近年来，全球住宅储能市场一直在增长，澳大利亚、美国，以及欧洲等国家和地区的储能部署增长率都在迅速增长。特别是德国，显然成为了行业领先者。仅2017年就部署使用了大约35,000个住宅储能系统，预计2018年将有另外45,000个住宅储能系统投入使用。迄今为止，德国总共安装了90,000个住宅存储系统，其容量总计约500MWh，约为德国目前运营的储能容量的三分之二。
那么是什么推动了德国这个全球领先的住宅储能市场的繁荣发展？用户部署住宅储能系统时会有什么价值？更重要的是，储能供应商正在采取哪些措施来维持和加速增长，这最终可以成为一个真正开放的大众市场吗？
为了回答这些问题，以下对德国住宅储能采用的三个主要商业模式进行阐述：
•“现金销售” - 仅销售储能硬件
•“公用事业游戏” -销售剩余电量
•“聚合叠加” -聚合各个储能单元，以充分利用收入
“现金销售”：早期采用者提供支持
到目前为止，德国的许多住宅储能系统销售基于“现金销售”的商业模式。它解决了德国住宅储能的关键用例，增加了住宅储能项目的部署。实际上，为了降低上网电价（FiT）和电力零售价格，用户越来越倾向于自我消费，而不是购买电网的电力。将太阳能发电系统与住存储能系统配套使用可以帮助扩大自我消费的份额，而平均采购成本仍然低于电网供电的成本。但值得注意的是，太阳能发电系统通常会“补贴”储能系统。因此，添加住宅储能系统产生的回报将低于只部署太阳能发电解决方案。其商业案例在一定程度上通过德国政府部门对储能的激励措施得到改善，例如“KfW 275”计划，该计划提供低息贷款和还款奖金。但是，由于接入电网限制、官僚主义、预算限制，以及其他原因，该计划的采用受到一定限制。2017年安装部署的新储能系统约为20％。更重要的是，该计划将于2018年底到期，目前没有计划进行扩展。
因此，到目前为止，德国储能市场主要是由一个早期采用者细分市场推动的。这一细分市场的特点是用户能够承受不完全以回报驱动的方式，但主要是出于不是获利目的而安装住宅储能系统，例如希望增加公用事业的独立性或积极支持德国的能源转型。通常，对于某种新技术的好奇心和亲和力以及害怕断电的心理也促进了其市场发展。
但展望未来，早期采用者无法确保持续的市场增长。而除了早期采用者的细分之外，吸引更多对电力成本敏感的客户也很重要。一种策略可能是坚持“现金销售”商业模式，并依赖于储能成本的进一步下降，同时改善零售渠道和与安装人员的关系。但一些储能供应商正在选择其他商业模式来确保增长。
“公用事业游戏”：增加便利性的云计算解决方案
通过“公用事业”商业模式，住宅储能提供商提供以下价值主张：客户以优惠价格购买住宅储能系统，并按月支付固定的费率，通常低于当前的电费。作为回报，他们可以访问电力提供商的“能源云”：客户可以将任何剩余的自发光伏电力“上传”到能源云中，并且也可以“下载”，例如，在阳光不足的时间点，或在不同的位置（例如为电动汽车充电）。
实际上没有上传或下载的电力。客户不像通常那样会“上传”过多的太阳能的电力，而是储能提供商获得上网电价（FiT）。当客户想要从能源云“下载”电力时，储能提供商购买并提供“绿色电力”（即来自可再生能源）以平衡客户或充电站的需求，即提供所需的电力。。从本质上讲，储能供应商使用上网电价（FiT）收入来抵消能源云“下载”所需的部分绿色电力的费用。
当然，客户可以自己提供太阳能系统的电力，接受上网电价（FiT），并通过常规电力供应合同来满足剩余电力需求，因此与“现金销售”商业模式相比，住户的净节省通常可以忽略不计。但是，节省成本并不是这种商业模式的主要关注点。相反，“公用事业游戏”的关键价值主张是为客户增加便利性。采用固定的利率防止未来的零售电价上涨，而不是与住宅储能单元和剩余电力供应的单独一方进行交易。对于储能供应商而言，它也是一个有吸引力的模型：首先，它根据剩余电力供应的固定费率创造了新的收入来源。由于固定的上网电价（FiT）支付，这些固定费率可以通过高度的计划安全性来计算。其他优点是该产品相对容易实现（例如不需要储能单元的复杂聚合），客户被锁定，并且运营简单的“能源云”增加了人们对住宅储能的兴趣和好奇心。
此外，传统的德国公用事业公司（如E.ON，EWE和EnBW）也以这种或那种方式提供能源云解决方案。同样，关键的理由是在竞争日益激烈的零售电力市场中保留或赢得支持客户，而在这种情况下销售储能产品和太阳能发电硬件，并实现额外的收入流。最重要的是，对于集中式基础设施的公用事业参与分布式发电的发展来说，这是一个很好的机会。
总之，“公用事业游戏”商业模式通过减少采用障碍，从而为客户增加便利性而不是为了节省成本，这有助于扩大住宅储能的市场规模。
“聚合和叠加” ：充分利用住宅储能的潜力
然而，“聚合叠加”商业模式有可能通过住宅储能实现真正的节省，并拓展更大的客户群。
与“公用事业游戏”的不同之处在于，许多住宅储能系统现在聚合为大型“虚拟电池”。这使储能提供商能够解决各种用例，并可能在提供储能硬件和剩余电力之外进一步获得收入流。
例如，在这种情况下可能最常引用的用例是通过参与德国的价格控制储备（PCR）来提供具有聚合储能的频率控制。预留所需的最低储能装机容量为1兆瓦，可覆盖有限规模的住宅储能池。
另一个例子是减少“重新调度”的需要，即避免在短时间内改变大型发电厂的发电计划以防止电网限制。储能提供商sonnen公司已于2017年底启动了一个试验项目，聚合了各种家庭储能设备，以帮助电力传输系统运营商TenneT公司降低重新调度和其他平衡要求的成本。
此外，储能供应商已经开始在其产品中添加壁挂式充电站，其目的是将数量不断增长的电动车添加到虚拟电池中，以通过电动车辆接入到电网服务扩大收入潜力。壁挂式充电站还可以实现“智能充电”，以避免配电网运营商 (DSO)中的配电网中的拥堵和相关投资。
这些额外的收入可以使储能提供商为客户提供更低的硬件价格和固定费率，最终可以通过向住宅太阳能系统添加储能设备来节省大量成本。与“公用事业游戏”商业模式一样，该产品通常更加简化，并令人关注，例如加入可再生能源和储能爱好者的社区。最终能够说服成本敏感的客户群，最终拓展住宅储能的大众市场。
然而，目前仍存在严重的障碍，阻碍了“聚合叠加”商业模式的全面实施。对于诸如智能充电之类的许多服务，目前还没有市场可以实现虚拟电池提供的价值的货币化。尽管有价格控制储备（PCR）市场，但它是一个商业市场，因此具有很大的规划风险。与此同时，监管障碍或要求通常会阻止（或至少减缓）储能聚合商处理潜在用例。因此，良好的商业模式设计与大量风险偏好相结合是储能提供商目标“聚合叠加”的关键先决条件。
克服当今的挑战
德国的早期采用者群体不足以将住宅储能市场提升到新的增长水平。除了早期采用者之外，还必须吸引更广泛的客户。虽然储能系统的总体成本下降和即将到期的上网电价（FiT）肯定有所帮助，但提高客户便利性的简化产品是减少采用障碍，并进一步扩大可访问客户群的好方法。但是，为了最终拓展住宅储能的大众市场，需要通过节省成本才能说服购买者，并且通过聚合各个家庭存储设施来堆叠各种收入流可能是这方面的关键推动因素。对于储能提供商而言，尽管当前仍面临挑战，但探索并抓住这些机会的方法是一个很好的策略。
