Maggie穿着一袭橙红色的套装，站在浦东香格里拉酒店举行的2018上海能创论坛上，小心翼翼地向台下听众介绍自己的公司——切尼尔的英文名和发音是Cheniere（NYSE：LNG），而不是Chanel（香奈儿）。
成立于1996年的切尼尔能源（Cheniere Energy）是美国首个LNG出口商。2018年2月9日，基于特朗普在去年访华时签署的备忘录，中石油与切尔尼签订了第一个来自美国的LNG长贸协议。这也是切尼尔在中国市场拿到的首份长协大单。
不过与BP、壳牌、康菲这类老牌油气巨头相比，年轻的切尼尔要提升在中国的知名度，显然还有一段路要走。这与中国天然气市场的需求增长动力发条能否持续拨动有关，也与中美两国在LNG贸易领域的态度有关。
Maggie是切尼尔能源公司中国代表处首席代表、副总裁，曾在三井、摩根斯坦利、嘉能可从事过LNG贸易与投资的相关工作，并于2015年3月加入切尼尔，“过去的三年，我一直在兜售美国的LNG。”2017年11月，切尼尔在北京注册成立办事处，Maggie也从新加坡辗转到北京。
“切尼尔能源的中文名，是我们公司去年成立北京办事处之后确定的。之前的很多报道都是用各种各样不同（音译）的汉字。”Maggie说。而在切尼尔做此决定的不久前，2017年6月底中国正式印发了《加快推进天然气利用的意见》。
Chris是Maggie在中国拓展液化天然气业务的助手，担任高级经理一职。Chris在来到切尼尔能源中国代表处工作之前，曾在中海油就职，并有过国家能源局的工作经历。而中海油正是最早接受来自切尼尔的现货气源的中国国有油气公司。
仅仅两人就承担了美国最大的LNG卖家与中国这个最具增强潜力买家之间的关键桥梁。“未来中国可能在2026年会成为全球最大的LNG买家。而在同一个时期，美国在供应上可能会超过卡塔尔变成最大的LNG出口国。”Maggie感慨，“北京办事处做业务的只有两个人，任务很艰巨。”
切尼尔曾在页岩气第一轮销售期间（2009-2011年），与国内三大石油公司对接，但由于多重因素未能摘得果实。直到年初与中石油合同的敲定，切尼尔才算得上正式闯入中国市场。现阶段属于第二轮销售周期，不过对Maggie而言，刚刚打开的局面，在今年就因遇上中美贸易战，从而蒙上了不确定性的阴影。
“遗憾的是，贸易战对我们有了一定的影响。”Maggie说，“但是我们很有信心，也觉得这是一个短期问题。”切尼尔能源首席执行官Jack Fusco在今年三月接受媒体采访时表示，“我们认为这只是长期关系的开始，我们正试图帮助两国建立更好的关系。”
买方控制原则
在出口模式上，这家LNG出口商卯足力气推动创新。切尼尔抛弃了传统LNG合同锁定目的地的要求，转而主张目的地的灵活性。这也被称之为买方控制（Buyer control）原则，可以应对需求管理的不确定性风险，并为贸易平台的搭建创造条件。
“到今天为止虽然我们只和中国签订了一个长约（120万吨），但是Sabine Pass运到中国的货已经有57船，超过400万吨。”Maggie说，“主要是因为与我们签订合同的买方可以有灵活性，可以运到他想运到的地方。”Sabine Pass项目是切尼尔拥有的位于路易斯安那州的第一个LNG出口终端，已于2016年2月投产使用。
Maggie进一步补充，这就带来了部分货是别的买家买来，然后再卖到中国来的情况。“因为中国市场有需要，尤其是冬季的时候，很多货都往中国走。”甚至中石油有时候也会采取“换货”的方式，接收来自切尼尔的货源。“我觉得挺欣慰。”
据了解，为应对贸易战中国对进口自美国的液化天然口加收10%的关税，中国进口公司已经考虑到将来自美国的部分货物转移到第三方国家。切尼尔所赋予的合同灵活性，也为此操作打下了基础。
截止目前，Sabine Pass的LNG已经面向29个国家出口超过475船货物，足迹遍布全球五大洲，而全球的LNG进口国总共才40多个。“就是因为我们的合同具有灵活性。”Maggie认为，目的地灵活之后，交易量会更加频繁，因而会慢慢促进价格机制的出现。“美国LNG将推动行业的变革。”
“中国在过去买了很多高价的气，现在市场形势已经不一样了，出现了像美国LNG这样价格相对低的产品出来，我们下一步在中国会加大（参与）力度。”Maggie表示。
之所以能切换自如，并在商业模式上推崇创新与自由度，或许与切尼尔能源本身资产相对较轻的属性有一定关系。传统的LNG供应模式，需要供应商一体化地投资气田、管道和沿海液化厂。“投资规模非常大，基本上都是大的石油公司才能做。”
美国的LNG产业链模式则有所不同。Maggie解释，由于美国的上游生产剥离了出来，液化厂无需连接某一个区块或气源，只需要与发达的管线连接即可，气源都有机会流到液化厂。“这就变成了一个非集成的供应方式，我们建一个液化厂就可以，甚至可以租船提货。”小规模的创新型公司，在产业链上就获得了更多的参与机会。
这可能会令人联想到另一个案例。11月初，新奥股份宣布收购日本东芝集团位于美国的子公司TAL100%股权，并承接了东芝子公司TESS签署的LNG合同的权利与义务。在该案例中，TAL的轻资产模式正是有赖于美国天然气市场高度发达的管网和丰富气源条件，以及成熟的市场化运作方式。
气源流向逆转
页岩革命的爆发，除了迅速扭转了本土供不应求和气价高企的局面外，美国的总体气源流向也开始出现逆转趋势。
即过去以墨西哥湾为主要生产基地，流向东北部和中西部的负荷地带，呈现自南向北的走向；转变为，由于美国中东部大规模页岩气区块的开采，而逐步呈现由北到南的新流向。“往南走的原因，是因为美国在慢慢出口。”
这给切尼尔带来的挑战是，大的气源流向在变化，市场也因供应更充分、价格更廉价的气源在发生变化，因而局部管线不足的情况，将成为影响运输通达的一大瓶颈。
Maggie表示，虽然经过了上百年的打造，美国的天然气管线已经像蜘蛛网一样发达，但是接收新的页岩气区块气源时，还是会出现管线布局不充分的问题。“我们公司做出口项目，有的地方（运输）衔接的不是很好，所以也会参与一些管线项目的建设。”
切尼尔能源的资产主要包括位于墨西哥湾的Sabine Pass和Corpus Christi两个液化站。Sabine Pass已投运，对于Corpus Christi出口终端，切尼尔已在2018年8月向联邦能源管理委员会（FERC）申请出口授权。与此同时，切尼尔还经营了部分天然气管线，包括Creole Trail管道、Corpus Christi管道，不过属于辅助业务。
其中，Creole Trail管道可以将Sabine Pass与多条州际管线连接起来，该管线在2008年4月投入使用，并于2013年12月进行改造以转换气源流向。这项改造工作在2015年5月完工并投入使用。切尼尔还向FERC提交了扩建计划，以提高对Sabine Pass的气源交付能力。
因科技赋能的页岩气革命，为美国呐喊并实现“能源独立”提供了底气。不过供应的稳定与资源可持续问题，似乎并不在美国市场现阶段的考虑范畴。
“美国LNG其实不需要讨论到底够不够用。”Maggie解释，“目前美国上游气源太多已经成为一个问题，因为价格会不断往下走，导致上游公司没有生产的动力、工人失业，所以他们会希望像我们这样的公司多出口一些。”
切尼尔也有理由对全球天然气需求尤其是亚洲市场保持看好。就在今年8月，台湾中油公司（CPC）还与切尼尔签署了一份为期25年、价值340亿美元的合同，并将从2021年实现每年200万吨的供应。
更多地拿地、项目扩建，均在切尼尔的计划中。“土地在墨西哥湾比较容易拿。这可以在我们向周围不断扩建的时候，保持一定的成本竞争力。”Maggie说，“我们在起初是一个进口项目，所以存在一个成本优势。在战略上也是借助这两个项目（Sabine Pass和Corpus Christi），未来会不断扩建。”
页岩革命产物
“可以说，这个公司是美国页岩油气发展的一个产物。”Maggie如此总结切尼尔的现状。
在决定将业务重心放在出口业务之前，切尼尔还经历过两次主营业务的切换，即从上游公司切换为LNG进口设施运营商，再到LNG出口商。2000年之前，切尼尔的业务定位是石油和天然气的勘探开发。而后由于美国国内天然气市场供不应求，切尼尔逐步放弃上游风险较大的勘探开发业务，转而走向LNG进口路线。
“那时候美国的气价也非常贵，我们的状况跟现在的中国一样，所以公司做了一个进口设施。”Maggie说。
2008年，切尼尔的LNG接收站落成。准备大干一场时，已至北美页岩气革命爆发的前夜。此后，美国本土气源开始供应充沛，LNG进口设施几乎成为摆设。从2007年到2009年，切尼尔的股价一落千丈，从40美元直线下滑到1美元，业绩瞬间跌入窘境。甚至一度有分析师将切尔尼的布局动作视作“反面标杆”。
“那一年页岩油气呈现出效果，我们公司几乎要破产。”Maggie说，“六个月之后，我们公司出来一个想法，要把美国的LNG出口。”
令切尼尔陷入困境的是页岩气革命，但把切尼尔带出业绩阴沟的还是页岩气革命。切尼尔迅速调整战略定位，将主营业务调整为出口美国LNG。
于是，切尼尔对Sabine Pass进行了出口设施的改造，由之前主攻LNG接收站业务改扩建了适用于出口的液化站。要知道，2008年投产的Sabine Pass，在此后两年的设施利用率仅在3%以下。2010年，切尼尔着手改扩建计划，其所拥有的Sabine Pass也成为美国第一个LNG出口设施。
如今，切尼尔在纽约证券交易所的股价已回升至60美元以上。（eo记者 周慧之）
