2017年11月17日，中国在非洲第一个集投资、建设、运营为一体的风电项目正式投运。这一装机容量为24.45万千瓦的项目（实为两个项目，分别为14.4万千瓦和10.05万千瓦）是由龙源电力集团股份有限公司（以下简称龙源电力）在南非开发的。
从中标开始，历经数道难关，到被评为唯一优秀开发项目以及正式投产，面对文化、经济等方面的差异，这一“走出去”项目如何做到“突出质量效益，严格防控风险”？此时中国能源企业“走出去”背后的逻辑与经验尤其重要。
“当地政局稳定、法律健全尤为重要”
时间回到了八年前，2009年6月，龙源电力启动了南非风电项目开发的前期接洽与考察工作，并以此为契机成立了龙源电力海外事业部。同年末，龙源电力在香港成功上市，并向广大股东承诺，会将所募集资金按一定比例投向海外市场，将龙源电力的资源进行全球化配置。2015年11月，原国电集团正式批复成立龙源电力海外公司。
龙源电力海外公司总经理陈明告诉记者，龙源电力对于海外市场的开拓是基于国家“走出去”的战略部署，目的是要“把中国的装备、技术带出去”。为了达成这一目的，需遵循“突出质量效益，严格防控风险”的原则。陈明解释，作为央企，确保国有资产的保值增值是首要任务。
一方面是要保值，即要注重对风险的把控，尤其是“走出去”项目，固定资产均在国外，难以收回，并且龙源电力对开展海外业务的要求是长期持有，当地政局稳定、法律健全就显得尤为重要。另一方面是要增值，考虑到新能源发展的特点，在现阶段还需要政府的扶持，这意味着当地经济的发达也很重要。
综合考虑，陈明表示，龙源电力对于海外市场的拓展，更倾向于欧美、澳洲等发达国家，同时对于国家战略中提出的“一带一路”沿线国家也会认真挑选。
基于“突出质量效益，严格防控风险”的原则，想要拓展海外业务的龙源电力瞅准了南非市场。
从风险的角度分析，南非长期政局稳定，且中南两国政治关系良好。此外，南非经济稳健、开放程度较高，且法律体系健全。从效益角度看，南非电力工业较为发达，发电量一度占到全非洲的2/3。但在2008年以前，南非是世界上电费最低的国家之一，因为南非政府采取的是低电价促进经济增长的能源政策，但由于这项政策，南非电力市场处于缺电状态，老机组处于超期服役，南非电力公司正逐步关停老机组。据此，龙源电力海外公司综合管理部主任钱贺分析，在南非投资新能源项目，可以在一定程度上缓解当地的缺电现状。
从收益的维度考量，为了吸引足够的投资参与电力建设，2009年8月，南非在原有电力管理法基础上通过了新增发电容量管理的内容，以鼓励独立发电商（IPPs）投资建设电站。同年早些时候，南非国家能源管理委员会制定了的可再生能源强制上网电价，其中风电上网电价为1.25兰特/kWh（南非货币，不含税，约合人民币0.96元）。钱贺表示这一电价颇具吸引力。
经过3个月的实地摸底，2009年6月，龙源电力与中非发展基金、当地公司南非穆力洛可再生能源公司（下文简称穆力洛）三方签署了合作备忘录，达成合作共识。后通过对穆利洛拥有的6处潜在合作项目进行考察，确定开展德阿、纳马夸兰等项目的前期工作。在开展测风工作的同时，同步推进了环境评估、土地租赁、电网接入设计、现场地勘、可行性研究、融资方案制定等前期工作。
2011年初，前期测风基本完毕，经分析测算项目，收益符合预期，同年6月，龙源电力获得当地环境事务署对待开发项目的批准，至此，龙源电力南非风电项目已具备了工程投标条件和工程建设条件。
2011年8月，南非政府废除了原来的固定电价，正式启动首轮可再生能源招标工作。不同于国内的电价模式，南非采用的是项目业主与电力公司签署长期购售电协议（PPA）的方式，协议年限可长达20年，明确规定投产后各年协议电价，并会按居民消费价格指数（CPI）调整电价。
据介绍，南非可再生能源项目招标文件中的执行协议，已明确南非能源部代表政府具有担保责任，即能源部有权要求电力公司按照购电协议价格全额收购卖方生产的电能，如执行过程中发生买方－南非电力公司违约，南非能源部将根据合同条款进行相应补偿，这种保证机制降低了电力公司违约风险。
风机认证是门槛
但是，龙源电力并没有参与南非首轮可再生能源的投标。龙源电力海外投资公司副总经理徐占解释，放弃这次投标的主要原因是风机认证未能满足投标要求。
据介绍，当时的标书经南非政府交由一家欧洲咨询公司起草，其中有一条规定，要求项目所使用风机必须取得欧洲四家知名认证机构之一的认证，但龙源电力准备使用的由国电联合动力技术有限公司（以下简称联合动力）生产的风机却没有取得相关认证。这一招标规则将龙源电力打了一个措手不及，宣布招标到最终招标日只有两个多月的时间，而两个月的时间内无法完成认证，所以龙源电力也就无缘第一次招标。
当时，中国大多数风机取得的是中国认证机构如北京鉴衡认证中心、中国船级社的认证，而这两个认证机构和欧洲的认证机构一样，均使用IEC 61400-1的测试标准，理论上认证效果一致。为此，当时北京鉴衡认证中心、以及国内的几家大型风电制造厂商金风科技、联合动力、华锐风电等联合起来，通过中国驻南非大使馆经济商务参赞处、南非中国经贸协会同南非能源部进行有效沟通。南非能源部高度重视与中国的经贸合作，经过认真评估和深入论证，确认中国认证机构的国际资质，实现了中国风电机组顺利进入南非市场。
解决了国产风电机组的认证问题，龙源电力2012年3月参与了第二轮招标，然而招标结果是共有七家公司中标，龙源电力排名第八。龙源电力内部分析，失利的关键原因是所报电价稍高，而中标的几家公司均为南非本土企业，通过第一轮投标吸取了经验，在第二轮真正展现出实力来。
前两轮的失利，为龙源电力积累了丰富的经验，终于在2013年10月的第三轮招标中，龙源电力成功中标德阿一期和德阿二期风电项目。其中德阿一期在该轮七个中标项目中电价最高，为南非风能协会2014年唯一评定的优秀开发项目，也是第三轮中标项目中唯一获此奖项的风电项目。
据了解，这两期项目装机容量分别为10.05万千瓦和14.4万千瓦，共安装163台联合动力生产的1.5兆瓦风机，项目动态总投资约为25亿人民币。
在第三轮招标中，龙源电力的竞争对手是法电（EDF）、意电（Enel）、葡电(EDP)等众多国际知名电力企业。，龙源电力内部总结，龙源电力自身能脱颖而出主要得益于三方面的经验。
首先是成本控制的优势。龙源电力和联合动力同属国电集团，两者是常年的合作伙伴，对于龙源电力而言，风机的供货周期、质量更为可控。其次是全产业链的优势。相比于国外知名电力企业，龙源电力更专注于风电开发，从前期到工程建设再到后期运维，龙源都有相应的专业公司，在专业性和协调性方面占据一定优势。最后是补齐了融资短板。中资企业在境外开发项目常常会面临融资成本较高的困难，从而在竞争中稍显劣势，而龙源电力通过熟悉并学习当地融资方式，与当地金融机构建立起互信关系，采用项目融资，在较大程度上降低了投资风险与资金成本。
至于为何能被评为优秀开发项目，龙源电力自身分析则主要是由于项目在帮助当地社区发展方面贡献突出。据了解，在投标项目评分中有30分（满分100分）是用于考虑项目对于当地经济发展的促进作用，主要考察指标包括本地化率、创造就业量等，且南非政府对于这些指标均有最低限额，标书中的规划越有利于当地经济发展，得分越高。为此，龙源电力成立了专门的社区基金，致力于项目所在地社区的文教、健康、医疗卫生、技能培训等领域。
防范金融风险是关键
中标，只是一个开始，真正的考验还在后面。
根据南非政府对项目公司本土化的要求，南非本地公司占股不能低于40%，黑人经营公司占股不能低于20%。所以，该项目所涉及的三家公司，龙源穆利洛德阿风电有限公司（德阿I期）、龙源穆利洛德阿II期北区风电有限公司（德阿II期）和龙源南非工程公司，龙源南非可再生能源有限公司（以下简称“龙源南非公司”，龙源电力全资公司）均绝对控股，其他当地的公司均按最低比例占比。
据了解介绍，投标前，龙源电力曾考虑采用中资银行的美元贷款，但南非本地公司无法提供股东担保，难以在中资银行贷款。另外，美元对兰特的汇率波动较大，对冲成本较高。综合考虑后，公司最终采用了南非“商业银行Nedbank+政策性银行IDC”组团提供的无追索项目融资模式。据此，项目通过银行筹集所需总投资额的75%。
这种融资模式可以最大程度上降低项目的风险，因为它不需要项目的主办方提供信用担保，即如果项目出现意外，贷款人无权向项目主办方追偿，项目主办人仅需承担所投资本金的损失。
虽然这种融资方式可以最大程度地降低风险，但也增加了审批难度。在国内三个月左右就可以完成的融资关闭环节，该项目的融资关闭花费了约15个月。这是因为，作为贷款方的当地银团将承担最大的风险，整个放贷过程格外谨慎，对项目展开了法律、技术、保险、财务模型等一系列严格的调查和评估，以确保项目盈利能力足以偿还银行贷款。龙源电力很注重这一环节，认为这一过程本身也是系统梳理项目建设条件、识别潜在风险与提出预防措施的过程，是搞好国际项目的关键。
龙源电力海外公司副总经理吴昊也十分认同项目融资的重要性，他曾经担任过龙源电力另一个海外项目——加拿大风电项目的主要负责人。他告诉记者，对海外项目而言，融资是关键，其中项目融资是在西方国家较常使用的融资模式，中资企业虽然拥有良好信誉，但仅限国内，在境外想要采用项目融资模式，取得项目当地银行的认可最为关键也十分困难。
适应别人的游戏规则，其中很重要的一条就是使用金融工具防范风险，采用无追索项目融资只是其中之一，使用金融工具防范汇率风险也是所有境外项目必须考虑的。
南非是实行市场汇率的国家，涨跌频繁且幅度很大，针对工程公司潜在汇率风险，在融资关闭期间，龙源电力先后与多家国际知名银行商谈汇率套期保值业务。但鉴于兰特为小币种，国际市场上针对兰特提供相关套期服务的银行较少，产品种类单一。2015年2月，在融资关闭后，龙源南非工程公司与汇丰银行及时签订汇率远期服务协议，锁定建设期内支付风机设备货款的汇率风险。
但这并非一劳永逸，2015年7月至12月，受南非国内出口萎缩、美元加息等各种不利因素的影响，南非兰特发生阶段性贬值，跌破套期产品保护上限，原汇率保护措施失效。龙源电力按照融资关闭期间制定的预案，通过南非公司提取短期低息美元贷款，直接支付主机设备的美元货款，防止对项目产生实质的结汇损失。同时，通过美元贷款与兰特贷款利差收益，弥补潜在汇率风险。这一些列的措施确保了项目工程造价不受汇率波动影响。
必须满足的本土化率
金融风险只是海外项目面临的众多风险之一，在融资关闭期间，一个意想不到的问题又出现了。
按照南非政府要求，风电场生产设备须满足本土化率的要求，所以龙愿南非公司在投标时，计划从南非本土的一家厂家DCD采购塔筒，并达成初步协商。但是中标后，在龙源南非公司准备与塔筒供应商签正式合同时，对方却表示无法提供合同中约定数量的塔筒。这无疑是当头一棒，对于龙源南非公司而言，如果无法遵守投标时本土化的承诺，将面临约2000万兰特的罚款。
龙源南非公司迅速成立内部小组，对DCD公司进行实地考察，详细搜集了其最近两年的产能数据，发现南非本土具备塔筒供应能力的厂家仅有DCD一家，且产能不足200套/年。德阿项目塔筒供应时间为2016年3月至2017年2月底，该公司对应时段的产能已完全被Vestas风机厂家买断。因此，龙源南非公司认为这一罚款并不合理，无法践行使用当地塔筒的承诺纯属客观障碍。
通过与南非能源部、贸工部等政府部门进行长时间的公关游说和多轮沟通，龙源南非公司最终争取到所有塔筒设备从中国进口的合法权益，且无需缴纳相应的罚款。如此一来，既保证了项目的设备供货进度和施工工期，又节约了塔筒的整体造价。
虽然经协商后，塔筒可使用中国国产设备，但投标时在本土化方面的作出的承诺仍需完成。为此，龙源南非公司通过加大黑人用工比例，扩大南非本地采购等手段，确保了本土化率目标的达成。据了解，目前龙源南非公司共有员工25人，其中中国外派员工10人，主要从事管理及技术工作，未来还将进一步缩编中方人员，以最终实现“本土化”管理。
总体而言，除大型设备（如风机、塔筒、主要电气设备）可利用中国国产设备外，龙源南非项目所涉及的一般设备、安装服务、技术及法律咨询服务、劳工乃至部分高级管理人员都是尽量本土化。特别是在技术及法律咨询服务方面，龙源南非公司都尽量采用当地服务商，主要是考虑到本地咨询公司更熟悉本地政策法规及政府管理体制，更有优势。
在咨询服务上，本土化有信息、资源方面的优势，但在劳工方面，本土化则带来了一些困难。
由于文化差异，党派选举纷争等因素，在龙源南非风电项目施工过程中，曾碰到过多次现场所在区域公会组织的工人罢工。对此，龙源南非公司迅速联系当地的合作伙伴，与当地政府积极沟通，并通过聘请经验丰富、沟通能力强、有一定威望声誉的当地专业人资机构，协调处理争端问题。
这些突发事件是对工程建设的一大考验，为减少此类突发事件，龙源南非公司在与当地社区建立互利互信关系上也下了些功夫。据了解，在项目实施过程中，龙源南非公司通过多渠道开展本地扶贫项目，比如为学生分发学习、生活用品等。另外，在公司治理上，龙源南非公司与当地资本形成利益共同体，通过合理安排董事会席位、高管任命以及红利分配等方案，多方密切沟通、利益共享，形成了良好的合作氛围。
既然是“走出去”，龙源电力海外公司副总经理吴昊认为“就要学会并适应别人的游戏规则”。（eo记者 赵希）
