04 抢夺市场，读懂客户需求很重要
自动驾驶赛道中友商很多，几乎都有强大的资本背景。
很多人觉得抢夺市场，需要强大的销售能力，实际上我们并不这么认为。
我们认为，要抢夺市场先机，需要一个能成立的商业逻辑。
衡量商业逻辑是否成立的标准包括是否满足客户的需求、是否真的懂客户、是否以客户为中心，是否在为客户带来价值。
我们的经验是，当你的产品足够满足客户需求的时候，产品很容易就能切入某个市场中去，很多合同也并不需要销售人员花很大力气去拓展。
相反的，一些依靠强大的销售能力的厂商，把产品卖给了客户但是并没有为客户带来价值，车停在客户现场吃灰，后续也难以和客户继续合作，无法实现可持续发展。
客户在选择一个无人驾驶方案供应商时，考虑的核心指标是企业是否真的能够为客户解决问题。
我经常在内部讲这样的故事：
以买手机为例，客户期待买的是智能机，想要刷短视频、聊微信。
但很多厂商只能提供功能机，只能实现打电话、发短信功能。
客户期待的是你能把他的活干了，但自动驾驶公司往往做不到这点，而是只能解决驾驶问题，甚至一些企业连驾驶问题也解决不好。
因此无人驾驶厂商在商业化落地时，需要去深度解决客户需求，这样对于客户而言，才能带来好的体验。
驭势科技内部也专门设置了这样的行业研究小组，希望去真正解决客户痛点。
另外我们往往希望通过人工智能去满足客户的需求，但可能很多场景短期内无法实现人工智能化。
这个时候厂商就需要去通过人工，先帮客户把活干了，然后逐步通过产品、技术解决方案等等逐渐进行替换。
驭势科技作为一家超过500人的公司团队，商业化团队实际上不到50人，并且在这50人当中，大部分是解决方案人员，而不是销售人员。
也就是说，我们不费销售，费的是方案、产品和研发。
自动驾驶厂商应该要意识到，要少赚短期的快钱，形成可持续发展的路径，才能在长跑中脱颖而出。
未来5年之内，自动驾驶的能力越来越强，这是毋庸置疑的。
伴随着管理、法规的成熟，未来有望开放更多场景。
企业方面，行业化能力将变得更加成熟、落地，能够满足客户在具体行业、具体场景下的需求。大家也有望体验到无人驾驶带来的体验带来的美好生活。
但是5年之中一定也存在发展瓶颈和阻碍。
自动驾驶一定是场持久战，大家需要考虑的并不是短期去实现爆发性增长，而是要有足多的耐心，踏实去了解、学习场景，扎扎实实地去满足客户的需求，做好长跑准备。
05 互动环节
Q：安全性是不是自动驾驶最大的瓶颈？你们是如何保障安全性的？
A：安全性的问题是工程化落地的具体问题，但没有办法完全规避。
我们尽量去选择那些安全的场景，不触碰高危的场景。
当然这并不是我们不去挑战自己，当试错成本过高的时候，的确是难以承受的。
Q：怎么应对巨头在自动驾驶赛道的围剿？会出现大鱼吞小鱼的状况吗？
A：目前来看互联网巨头可能有投资，但没有真正下水去做。
无人驾驶是场长跑，目前产生的营收效益对于巨头来讲太小了。
坦率来讲我们也是巨头的被投之一，我们倒不太害怕大鱼吃小鱼的现象发生。
要慢慢做好自己的产品，做好长跑打算。
Q：感觉现在各家的技术和落地情况都差不多，未来自动驾驶走到竞赛下半场，企业要靠哪些方面突围？
A：我不认为自动驾驶走入下半场，现在还是上半场。
上半场主要的工作并不是竞争，而是如何去满足客户的需求。
当前阶段做的最主要的工作，还是去理解客户的场景，去学习客户的场景，去解决客户的问题。
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p．s．我也会回关你噢
原文标题 : 一车难求！疫情催火的无人车市场还有哪些机会？
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