经销渠道之战
值得注意的是，即便升阳光总经理田君认为，在目前户用户用市场激烈厮杀的格局，“升阳光”追求的不仅仅是抢占多少个户用屋顶，还将致力于户用光伏系统解决方案与智能家居紧密结合。但业内人士认为，要在这一蓝海中获得一席之地，最为关键的是如何在线下经销渠道中占据更多的领地。
据了解，目前户用系统品牌的推广手段大致可以概括为四种模式经销商模式、系统集中商模式、全国性平台模式、租赁模式。四种商业模式各有优缺点，当然也有一个品牌采用多种模式的。
但由于户用光伏市场还处于发展初期，所以有利于总公司在全国迅速打开局面的经销商模式，就成了各品牌商前期的首选模式。
然而，由此，经销商渠道的战略成为户用光伏市场开拓的命门。据上述王淑娟分享的报告显示，针对国内17家全国性户用光伏品牌的调研显示，这17家品牌商旗下经销商数量少于100的有4家品牌，100－500的有7家品牌，500－1000的有3家品牌，1000以上的有3家品牌，大多数户用品牌旗下有300家上下的经销商。其中，天合光能旗下经销商数量超过了1000家，属于发展较好的品牌商。
从销售和盈利情况来看，部分品牌2017年的销售量不足1000套，但大多数品牌的销售量在5000－2万套之间，只有少数全国性品牌能做到3万套以上的业绩。总体来看，平均1个经销商的出货量在20－50套，即营业额在100万－200万元之间，毛利润在10万－20万元。
于是乎，户用光伏市场开始了一轮又一轮争夺经销商和代理商的“战争”。尤其在2017年下半年，品牌商一场接一场的招商会，一场会议的签约金额从千万到上亿，其火爆程度可见一斑。
晶科能源副总裁钱晶在提及公司去年在户用光伏市场的表现时就指出，公司之所以能在一年内取得如此瞩目的成果归功于两点一是在于用户对于光伏电站的意识已经发生了转变，二是晶科的经营模式与众不同。
“大部分光伏公司的户用品牌会对组件、支架、逆变器等系统各个部分进行组合配置，然后将整套的光伏系统通过经销商卖给终端用户。但是晶科目前只给经销商提供组件，系统的其他部件只提供建议和参考，由经销商自行配置，这样让户用系统配备更加灵活的同时给了经销商更大的利润空间，极大地激发了经销商的积极性。”
可见，未来随着越来越多光伏制造企业进入，户用光伏作为新型的家庭“必需品”，其或将上演一如此前家电在经销渠道方面的争夺之战。
来源时代周报 记者 王州婷
