这个怪圈的形成，将所有参与者都裹挟其中。不尽力扩产扩张，就会被边缘化，被淘汰出局；扩产扩张就跳入了漩涡之中，天天如履薄冰，仿佛加入了一场只有少数赢家可以存活的赌局，只有坚持到最后的那个人才能活下来。
面对这个怪圈，光伏领军企业该如何破解？中小企业有没有弯道超车的机会？
破解规模化怪圈的“新探索”
先回顾两个我们熟悉的制造业巨头兴衰史诺基亚通过规模化扩张成为了手机“巨无霸”，但却被一个卖电脑的苹果、搞搜索引擎的智能手机在短短几年时间内挤下神坛，最终黯然破产；通过规模化、价格战一跃成为中国传统电视巨头的长虹、康佳们，在海尔的智能家庭电视、被小米的互联网电视面前，很快就风光不在，落寞凄凉。
看到这里也许有人会说“我明白了，需要创新，需要加大研发投入”，这也对，也不对。诺基亚、长虹们研发创新投入难道就少了吗？问题出在创新上，但根源不在创新上。智能机赢得市场，是因为有大屏幕？不是，是因为有更多更好的手机应用，有更多方便客户操作的设置。小米、乐视的互联网电视是因为电视更便宜、屏幕更大？不，是因为他有更丰富、更方便的内容供消费者观看。创新研发是否走在正确的道路上？是否真正贴近客户，是否真正理解客户深层次需求，才是问题的关键。只有从服务客户角度，才能真正贴近、理解客户。
所以，出现规模化怪圈的根本原因，在于只是单纯的简单扩大规模，不贴近客户贴近市场（或大到无法贴近），大而不强、大而不灵，必然羸弱不堪。制造业转型，应该是摆脱单一产品思维、走向“差异化、服务化”为定位的“服务型制造业”，即用服务，而不单单是用产品，去满足客户的多元化深层次需求，以为客户提供更好更便捷的服务为导向来布局未来战略。
幸运的是，光伏行业经过这么多年的发展，特别是即将迎来“平价上网”时代，技术进步和市场平价化去补贴化，让光伏逐步进入技术和客户需求足够多元化的时代，具备了发展“服务型制造业”的前提条件。
目前，光伏应用已经由原来单一的大型地面、工商业电站，逐步转型为各种规模混合形态市场，特别是近年来光伏平价化逐步实现过程中，更低的应用成本，将会激励更多光伏应用发展，比如小微工商业、户用等离散应用，城市建筑一体化、农渔光伏、棚类光伏等等功能性光伏应用。
随着未来高效光伏、廉价光伏的实现，更多新应用、新市场将会层出不穷，比如移动光伏、离网光伏、智慧光伏、交通、航空应用等等，所以光伏制造并不是只有规模化一条出路，转型“服务型制造业”将是一条更加光明而富有活力的新路。
事实上，目前已经有很多光伏企业在向着这个方向来布局与发展了。例如，笔者近期采访的江苏爱康集团，正以“高效智造”战略指引走向以客户为核心的服务化、差异化、价值化之路，这一探索对于光伏制造企业转型或许是一个很有价值的参考。
作为最早进入光伏电站开发建设运维的民营企业之一，爱康已经建立了从电站咨询策划，到电站开发、金融配套、建设、运维检测、售电、资产出售证券化的一条龙的全生命周期电站业务布局。在电池组件制造上，爱康率先引进智能柔性生产线，为客户提供快速响应的定制化产品服务。走差异化路线，做差异化组件，防水、防尘、强化、轻量化、小规格、异型等组件一直是公司的主打产品之一。通过快速化、定制化、个性化策略，爱康获得了大量海外和国内高端客户的青睐。
在中国市场占有率第一的支架业务上，爱康秉承着“专业化服务，为客户创造更多价值”的理念，从不把支架当作一种单纯的产品，而是一种帮助客户实现利益最大化的光伏支撑服务，认为服务比产品更加重要。
比如，对于客户提供的设计方案，爱康都会主动利用多年专业支架优化经验与对全球各地方标准的深刻理解，帮助客户对支架设计与架构方案进行再优化。显然，这样往往会增加一定的爱康内部人力成本，但往往可帮助客户降低10％以上支架相关应用综合成本，以此提高客户的整体投资回报。就像爱康支架业务张金剑总经理经常讲的那样“客户买的不是产品，而是价值或回报！”
中国光伏吃政策红利、海外红利、规模化红利的时代已经结束，光伏制造能否转型成功，决定了中国光伏企业能否在全球竞争中持续占据领先地位。在平价上网来临的当口，规模化、集中化是走向未来光伏一条不可回避的重要路径，但笔者更相信未来光伏制造可以更加丰富多彩，其中，更加贴近客户的“服务型制造业”将成为未来光伏最重要的组成之一。希望更多的光伏制造企业能够适时转型升级、坚持服务客户的本心，走向服务型制造企业，进一步助力光伏大发展的“春天”早日到来！
作者吴文泉
