一、前景分析
1.1全国市场
据住建部提供的数据，我国目前约有4亿户居民，其中5000万户家庭拥有自建房屋，且至少2000万户家庭的屋顶可以安装屋顶光伏系统。
如果按每户安装5-10KW的规模进行估算，装机容量可达100-200GW。按照10元/W的价格来测算，将带来1-2万亿规模的市场，每年产生的清洁电力亦可达到千亿数量级。
1.2地区市场
根据《山西统计年鉴2016》有关数据，我们整理出了以下表格：
一般认为，农村家庭多数拥有自建房屋，屋顶产权清晰，且北方地区单个屋顶面积较大，适合安装户用光伏系统。
从山西省内各市情况来看，晋城、长治的农村人口占比相对较高，是理想的市场。
1.3光伏扶贫
煤炭黄金十年已成过去，山西目前仍有大量贫困人口。根据《山西省“十三五”脱贫攻坚规划》，要“确保到2020年现行标准下全省232万农村贫困人口全部脱贫、58个贫困县全部撤帽”，扶贫工作量非常大。
开展光伏扶贫试点工作，支持大同、临汾两市5个贫困县的56个贫困村建设村级分布式电站，建设总规模200MW的地面集中光伏扶贫电站12座。
推进贫困地区光伏电站建设。把发展光伏产业和精准扶贫结合起来，组织实施光伏产业扶贫行动。发挥贫困地区光照资源充足、荒山荒坡广阔等优势，以吕梁、太行两大连片特困地区为重点，将光伏扶贫作为打赢全省脱贫攻坚战的超常规举措，作为促进贫困村贫困户发展产业增收的重要途径。
按照市场化运作、企业化运营的方式，通过建设村级光伏扶贫电站、户用光伏扶贫电站、农光互补电站和地面集中电站等多种形式，推进光伏扶贫工作。光伏扶贫电站建设与易地扶贫搬迁、采煤沉陷区治理搬迁相结合，通过光伏扶贫资产收益，增加贫困村集体经济收入，扶持无劳动能力的深度贫困人口增收脱贫。
一系列扶持和优先政策，让贫困地区光伏扶贫有了更多动力。根据相关规划，2018年武乡县等17个贫困县要完成摘帽工作，在贫困地区发展有政府支持的光伏扶贫工程，可以说是大势所趋。
光伏扶贫电站
二、本地概况
2.1相关统计数据
2017年上半年，山西省新增光伏装机73万千瓦，其中分布式光伏21万千瓦，占比与全国平均水平相当。随着分布式光伏持续发展，未来占比还将进一步提升。
2016年，山西省共消纳非水可再生能源179亿千瓦时，占全社会用电量10%，提前达到2020年非水电可再生能源电力消纳比重目标。应该说，山西能源转型的决心是非常坚定的，无论是领跑者电站，还是分布式光伏系统，都迎来了高速发展的黄金期。
具体到一个县级行政区来看，以太原市清徐县为例，截至2017年6月8日，共有452户家庭申报家庭光伏发电项目，其中已并网的有391户，安装容量2.78MW，平均每户7.11KW。
2.2本地有利因素
从山西全省来看，有以下利于发展分布式光伏的因素：
①光照条件好。山西省北部的大同、朔州、忻州、阳泉位于二类资源区，光照充足，其余属于三类资源区的城市，光照条件在三类地区中也处于较高水平。
具体资源禀赋见下表：
②第二产业（工业）用电量占比较高，工业电价较高。
今年前三季度，山西省全社会用电1455.0亿千瓦时，其中工业用电1122.2亿千瓦时，占全社会用电的比重为77.1%。
根据《山西省电网销售电价表》和《山西省电网峰谷分时电价表》，工商业用电平时价格高于0.65元/kWh，峰时价格则达到0.94-0.99元/kWh.可以说，山西的各个用电主体对光伏的需求都非常强烈。
③送出线路发达，电网设施较好。
由于多年发展煤炭经济和火电，山西当地电网设施较好，送出线路较为发达。包括千万千瓦级的领跑者电站在内，都不需要担心限电问题。户用光伏系统规模多数为5-10KW，整村也很少超过3MW，绝对不会有限电现象发生。
④农村家庭房屋产权清晰，流程简单。
对于城市小区居民楼，如果想安装屋顶光伏系统，需要得到全楼所有居民的支持，挨家挨户签订协议，流程比较复杂，耗时很久。
对于农村地区，这一问题基本不存在。农村房屋多数为自建房，是否建设屋顶光伏电站，可由村民自行决定。即使部分房屋没有产权证，但可由村委会开证明，前期工作比城市简单。
⑤银行、金融机构介入。
根据索比光伏网测算，一套10KW屋顶分布式光伏系统的零售价，约等于农村地区一个4口之家两年的人均可支配收入总和。有行业专家表示：“农民赚钱不容易，攒钱更不容易。”因此，想在农村地区开发分布式光伏，特别是部分贫困地区开展工作，最好是与银行、金融机构合作，通过低首付、零首付模式，让老百姓用得起清洁能源。
目前，多数“零首付”的经营模式为：前8年（有些为前10年）光伏电站收入归投资企业所有，之后电站所有权无偿移交给老百姓，由老百姓负责运维，领取电费、补贴。对于光伏扶贫类型的电站，开发商每年会从电费和补贴收益中拿出一笔钱，交给老百姓。
需要指出，有部分不法商家采用劣质设备安装户用光伏系统，实际使用寿命只有5-8年，通过“零首付”方式，将还贷的责任转移到老百姓身上，自身没有丝毫损失。所幸，这种现象还没有蔓延到光伏扶贫电站领域。
2.3经销商特点分析
①资源富集效应
对于本地经销商而言，越早进入市场，越方便积累客户资源，并形成品牌效应，成为更多潜在客户的首选，发展空间也越大。
②品牌选择
无论是经销商还是消费者，普遍更愿意信赖自己接触到的第一个光伏品牌，除非该品牌发生严重质量问题，或价格太过离谱，一般很少更换。这也给相关制造企业带来启示，对于待开发市场，一定要尽早进入，这样才能让更多经销商了解自己，做出最佳选择。
③原装VS拼装
原装系统，是指所有零部件均由同一知名厂商直接生产或委托战略合作伙伴生产的光伏系统；拼装系统，是指零部件制造厂商之间彼此没有直接合作关系，由经销商自行选购组合而成的光伏系统。
需要指出，拼装系统的零部件质量并不一定比原装系统差，但在设备匹配性方面，实验次数相对较少，且售后是由经销商负责，而原装系统的售后由品牌厂商直接负责。
从山西地区市场占有率来看，拼装系统凭借价格优势，占据大部分市场份额，但品牌厂商已经注意到这一区域，正在逐渐渗透。
④低价竞争
总体来看，山西省户用光伏市场竞争激烈，许多经销商通过低价，吸引更多消费者的目光。经了解，当地经销商之间没有价格协议限制，缺少默契，个别经销商全套系统最低价格约为4.5元/W，所用的组件和逆变器均为三、四线厂商制造，从业时间短，难以提供售后保障。
⑤晶硅VS薄膜
从技术路线区分，光伏组件可分为晶硅（包括单晶硅和多晶硅）和薄膜两类。根据索比光伏网了解到的情况来看，山西地区晶硅产品占据绝对多数，且多晶硅市场占比超过单晶硅。当地经销商普遍认为，多晶硅组件价格更低，可以借此压缩成本。
此前亦有经销商从事薄膜光伏产品销售，但随着晶硅产品不断渗透，晶硅的市场份额受到挤压，已经有薄膜产品经销商转向晶硅。
2.4市场环境分析
①民众认知
由于光伏领跑者在山西推进顺利，当地民众对光伏并不陌生，部分农村群众在茶余饭后，还喜欢比较各家发电量，群众基础良好。
②银行机构
银行机构更愿意为本地企业提供贷款，这一现象在全国各地都很普遍。山西多位经销商透露，地区性银行和当地邮政储蓄银行比大型国有银行更愿意支持光伏事业，提供贷款，授信比例也更高。
③地方补贴
晋城市对于采用本市企业生产的组件、具有农村户口的家庭分布式光伏项目，给予3元/W初装补贴和0.2元/kWh度电补贴，对本地企业形成绝对利好。本次调研中在晋城见到的户用分布式项目，全部采用了本地生产的光伏组件，一定程度上阻碍了其他品牌高效产品进入市场。（尹也泽）
