华北电力大学能源与电力经济研究咨询中心教授曾鸣
编者按 《关于深化国有企业改革的指导意见》提出，对自然垄断行业，实行以政企分开、政资分开、特许经营、政府监管为主要内容的改革，根据不同行业特点实行网运分开、放开竞争性业务，促进公共资源配置市场化。为深刻认识和把握改革的重大机遇，今天，中电新闻网刊发华北电力大学能源与电力经济研究咨询中心曾鸣教授应记者邀请撰写的文章，重点介绍售电侧放开后社会资本成立的售电企业如何进入电力市场，采取怎样的营销策略，赢得市场先机。以下是文章内容：
随着电力体制改革的不断推进，售电侧放开已经成为目前电力体制改革最热门的讨论话题。从目前的形势来看，由社会资本成立的售电公司普遍对于如何开展售电业务还比较迷茫，而这部分售电公司是我国售电侧的重要组成部分。现在我们就来分析一下这些售电公司应当如何开展售电业务。
一、目标用户与基本营业模式
售电公司应当首先明确适宜的目标用户。电力体制改革是不断推进的，第一批进入售电侧放开、能够与发电企业直接见面的用户应当是月用电量较大的用户，月用电量达不到这标准的用户将不能在平台上竞争买电或者与发电企业直接见面买电。
对于能够直接在平台上竞争买电或者直接与发电企业见面交易的用户而言，这部分用户显然更愿意直接参与到市场交易中。社会资本成立的售电公司应当瞄准那些目前还无法直接参与市场交易的用户，将这些用户集合起来成为一个大用户，参与到市场竞争中，争取到较低的电价，再加上自身的合理收益，再卖给用户。这应当是未来一段时间内社会资本售电公司的目标用户。
然而，随着售电侧放开的不断推进，参与市场交易的门槛将不断降低，因此，社会资本售电公司所面对的这部分用户将随着市场的放开而减少，售电企业应当采取多种方式将这些用户挽留住，这就需要多种多样的营销策略了。
二、基本策略
对于用户而言，售电公司给他们的低电价是最大的吸引力。发电企业成立的售电公司由于掌握电力货源，因此具有降低发电成本、运营成本等措施，有一定降本增效的空间。但是，社会资本成立的售电公司则没有电力货源，这意味着这部分售电公司必须能够在平台上竞争到较低的电价，才能满足用户的低电价要求，在同行业竞争者中脱颖而出。
因此，社会资本的售电公司应当做好以下三点：第一，广泛招揽具有电力系统基本知识、电力经济运行管理、电力营销等知识的专业人才，这些人才要求能够在平台上审时度势，为售电公司争取到更低的电价，以夺取市场优势；第二，开展售电平台模拟竞争，提前让企业营销人员适应市场平台竞争；第三，加强与用户的沟通交流和联系，这方面可以采取吸引用户入股的方式吸引用户买电。
三、增值服务
由于社会资本售电公司的竞价渠道基本为平台竞争，可能竞价的最终结果彼此之间相差并不大，在这种情况下，各个售电公司应当通过什么渠道脱颖而出呢？那就是电力增值业务。
第一，电力物业。目前，我国部分地区的配网建设只延伸到用户“门前”，而电力用户“门内”小型电网的运营维护则由用户自己负责。随着社会经济的发展，新型工业园区正在逐步兴起，学校、医院、商场以及居民小区等场所的占地面积、功能分区、建筑类型都在发生改变，电力负荷逐年增加，供电可靠性的要求越来越高。与此对应的是，工业园区、学校等用户相对缺乏电力专业人才、先进设备、先进技术等，自身“门内”的小型网络相对设备陈旧、运维问题较多，用户（特别是工业园区）往往还要花费大量开支来维持其运行。售电市场开放后，售电机构作为电力用户的直接供电服务机构，可以逐步开拓业务范围，为大型电力用户提供内部配电网络的更新、改造以及日常维护等业务，进而探索新的盈利途径。依据服务性质，可以简称这种业务为“电力物业”业务。
第二，能效提升服务与合同能源管理。很多售电机构从事售电业务，根本目的是要多卖电，给用户提供能效提升服务则会降低用户的用电量，表面看来，这与售电机构的核心业务相反，其实不然。售电机构为用户提供能效提升服务，用户从服务中获利，无形中增强了买卖双方的纽带关系，售电机构虽然电卖的少了点，但与用户的粘度增强了，达到了“圈用户”的根本目的。对于售电机构而言，一定要搞明白两种模式之间的优劣性：卖电给很多用户，每家少卖一点，显然要比抓住一家用户使劲卖好得多。
第三，用电诊断服务。售电企业应当积极为用户提供用电诊断服务，在搜集用户用电大数据基础上，为用户提供用电习惯诊断分析，并且为用户提供负荷调整方案，将用户的大部分高峰负荷转移到基荷部分，降低用户的用电支出。
第四，用户综合能源解决方案。实施电改后，售电市场完全放开将带来大量、多样的用户服务需求（居民、工业、园区、节能低碳等），以及大量智能终端的接入需求（分布式能源、电动汽车、智能家居、储能设备等），只有能源互联网才能实现能源供需的动态平衡，从而满足用户日益多样的用能需求。售电机构具备大量用户资源，将成为能源互联网的最佳入口，售电机构应当充分利用这些资源，在把握用户用电需求、用能特点基础上，为用户设计综合能源解决方案，帮助用户合理使用能源，同时降低用户用能成本。
当然，要让售电机构提供上述增值服务，还需要一定的政策引导，这就意味着在我国未来售电市场的建立过程中，应当重点研究如何让新售电机构有激励并且有义务为用户提高用电效率、优化用电模式、增加清洁能源消费比例，并且优化整个电力系统用电负荷曲线，使终端用户真正有能力、有可能、有动力选择售电商，充分利用不断进步的智能电网技术，为用户提供更为个性化的用电方式。
上述增值服务并非能在短期内实现巨大收益的业务，与传统售电业务相比，这些业务的收益往往显得“细水长流”，但能在更大程度上促进售电机构主营业务的开展。虽然短期内可能不会有显著成效，但从长远看，将是售电机构抢占市场的必要手段。
