【专家解说】：一、A对于直饮水设备已经非常了解，他多次看到过直饮水机，知道其工作原理，也知道其好处，甚至他家里就在用，更甚至，他以及在考虑在公司购买净水器，目前正处于市场信息的收集和甄选中最终还没有确定购买事宜。此时，我们的介入是非常幸运的。强调我们XX公司的专业性：我们只做净水器，并且只做不锈钢净水器。优质的XX国PAN滤材配上四十年品质保证的不锈钢，结实，美观，特别适合工厂企业用户。比起普通的塑料净水器，我们有更优的性价比。自信的强势介入是关键。我们的饮水平台相对于其他产品来说，净化更彻底，口感更佳，价格又更实在。A通常会有的反应是，拖延。尽管他有需求并且处于购买的前期进程中，但是他害怕过于迅速的决定。需要让他意识到，马上使用我们的产品，就能马上享受到其所带来的好处，拖延不过是拖延享受这种好处。二、A对直饮水设备已有一定的了解，他在一些公正场合和高档场所看见过直饮水设备，甚至可能饮用过直饮水。他有一定的兴趣，通常愿意坐下来对我们的业务更多地了解。这是关键的时候。对于A的问题，要有简洁明了的回答。我们预计，A的问题大致会包括（但不限于）以下几点：1 “一套大概要多少钱？”2 “你们是什么品牌的？”3 “比起桶装水，你们的设备净化的口感怎么样？”4 “滤材的更换周期？滤材价格？”5 “售后服务？”6 “和其他品牌相比，你们的优势？”对于这些问题，都要有相应的回答，这些回答可以编成一套固定的模式。1 我们的产品有多种款式和型号，用来解决不同的需求，价格从八九百一直到八千多都有。具体您这边适合用什么型号的，还得根据贵公司平常用水的状况来决定。有一点可以肯定的是，如果贵公司采用我们的设备，在保证卫生健康的前提下，将大大降低在饮水上的成本。2 XX。是净水行业的领导品牌。3 在口感上您可以放心，自来水经过层层过滤，滤除了各类杂质之后的水，完全可以和桶装水媲美，而且是即滤即饮，水质永远新鲜，不会像桶装水那样放时间久了细菌繁殖口感变坏。使用起来还方便。4 您对此很清楚啊，问的非常专业。对的，滤材是十分关键的，水中的杂质被过滤层阻挡后留在过滤层中，越积越多，最终出水量会减小。滤材的活性也会降低，直到达到设计使用寿命。当然了，对于净水器这样一个特殊的产品来说，对滤材的定期冲洗维护是必不可少的，这样可以延长滤材的使用时间，降低更换成本。5 我们的售后是快速的，注重细节的，全程为您服务。对于您来说，使用我们的产品当然希望用的舒心；对于我们来说，我们总是希望为客户提供最好的服务；对于净水器这样一个产品来说，没有服务，就没有市场。（坦率地说，我们了解到的信息中有一条：在早期购买了净水器超过三年的用户中，有百分之七十的不再使用，原因就是售后服务要么没有要么让人不满意。）（这些话是不是可以说，请定夺。）我们XX公司致力于和众多客户一起开创直饮水时代，当然不敢在服务上重蹈他人的覆辙，搬起石头砸自己的脚，您说是不是这个道理？6 我们XX公司的XX净水器是全不锈钢系列，采用优质食品级不锈钢，四十年品质保证，这是其他许多厂家都难以做到的；所有滤材采用优质材料，特别地，前置的300目不锈钢过滤网是可以永久使用的，和其他厂家相比，大大延长了滤芯的使用寿命；在防漏结构上使用的是独创的螺纹紧固，这一设计获得国家专利。您可以放心使用。三、A听说过直饮水设备，但是他对于新的事物缺乏好奇心和热情，对直饮水设备缺乏了解。我们可以把A归于比较保守的那一类。他不愿意成为早期市场的体验用户，他更愿意跟随其他大多数人的步伐。正如他早期使用桶装水也是在看到其他许多客户都在使用的情况下作出的选择。他害怕做领头羊，害怕万一选择错了被人笑话。这时候，我们对于他，需要有足够的耐心。后续跟进需要更多努力。A的问题通常是：1 “看见别人用过，好像不怎么好。” 或与此类似的问题。他这么说也许真的是听到别人说过净水器不好，还有一个可能是，他只是为了掩饰他自己对于净水器的不了解，这时候，批评常常是最好的防卫武器。这时候，不要一下子提出反对意见，否则会激起他进一步的防卫，接下来的沟通将是不可能完成的任务。这时候，可以在一定程度上顺着A的话语。
比方，我们可以说，“我完全理解您的看法。是的，我也遇见过其他的人和您有同样的看法。那么，您能和我说说您觉得它在哪些方面让您觉得不好呢？”说这话一个目的是为了让谈话能够继续，第二个目的则是第一个目的的结果：谈话得以继续，我们得以了解A的真正想法。在我们表达赞同的态度下，A容易放松警惕，暴露他原本打算隐藏的东西。可能我们很快就能探知A到底是真的有过历史的体验觉得净水器不好，还是只是听别人说的，还是根本一无所知，只是单纯对于业务员的防卫和拒绝；但是，我们探知A的真实意图之后不可立即就此展开反击，告诉他，他原来的看法其实是错了，否则我们只不过是在前进了一部之后又后退了两步，回到了开始。此时应该以尽可能温和的态度向A灌输一些新的知识和观念。因为你很难让人心服口服，通常的结果，只是口服而已。赢得了争论，却输掉了友谊。你不是说服某个人，你只是让他自己说服自己，而这需要一个过程。具有良好作用的谈话的效果是，在你离开了之后，他会反思你的话是不是有道理，他自己的想法是不是需要有改变的地方。你只需要再一次回来。四、A甭管有没有听说过，就是说不用，态度强烈，有时甚至强烈到恶劣。对此的处理方法与前一类大致相似，但是不可与之纠缠。信息传达到，就好。过一段时间再联系比较好。附：对于工厂办公室，似可以主推ABCDE型，视其办公室的格调与办公条件而定，对于热水的需求，始终不忘电热水壶的实用性（对于某些喜欢泡茶的领导来说，他们更多的用电热水壶而不是饮水机），对于员工多，用水量很大的车间，立式饮水平台是重点推荐产品，温热机价格相当实惠，是拳头产品。对于办公室，冰热温也是可以推荐的。此外，中央净化直饮G型搭配开水机，是另外一套可行的方案。此外，实际上可以算出一个使用成本：就是，包括设备费用，水电费用，以及滤材更换费用，这样他每吨水的实际费用是多少，或者折合每桶水，使用成本是多少，一目了然。孰优孰劣，毋庸置疑。
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