环保企业出海的首选区域是哪里？｜青山

海外市场规则有差异，但商业的逻辑相通，选择适宜的地区迈出第一步并形成海外商业的初步认知，至关重要。

栏目｜海外系列 作者｜青山研究院 视觉｜山上小青

上一篇文章《什么样的环保企业与业务适宜出海？》中，我们对现阶段适宜出海的环保企业画像进行了深度分析，本篇接着探讨“环保企业出海的首选区域是哪里？”。

海外市场很大，有的地方适合深耕，有的地方只宜浅探，同样的资源放在不同地域，结果大不相同。因此，需要有选择、有策略。

从供需关系和竞争策略的角度分析，适宜中国环保企业布局的市场，一方面是要具备需求强、付费稳、规则清等特征，另一方面是高性价比、机动灵活的竞争策略能奏效。

针对这一问题，青山研究院进行了深入调研。本文将对此展开讨论，并以海湾、东南亚、中东欧、北非、拉美等地区为例做一个概括性分析，以供参考。

有方向地走出去

出海目的地研判模型

结合对目前已经出海的企业案例的研究，我们总结了一套可供参考的研判模型，可以把目标市场区域放在多个维度上筛选需求强度、付费与信用、规则与透明度、技术契合度、融资可获得性。

第一项看“需求强度”。

关注点状的商机信息，不如研究一段时间的市场趋势。例如，水务、固废、工业水等细分领域每年是否稳定出现项目？有没有“平台型买方”，比如全国性水务公司、都市圈公用事业平台、园区开发商？

行业经验告诉我们，能形成“年年都有”的市场，才是真需求；反之，靠一次性刺激拉动的，一阵风后就见底。

某海湾国家的海水淡化与再生水就是典型，年度滚动招标、供需缺口客观持续存在；而某南亚地方政府则常见“一阵风”热潮，落地节奏反复。

第二项看“付费与信用”。

谁掏钱、多久到款、用什么币种兑付，决定项目的盈利风险。成熟市场常见长期服务合同，回款路径清晰，有主权或地方平台做信用后盾，账期写进合同，用美元或稳定本币结算，汇兑时间与成本可预期。相反，若全靠垫资，且回款无明确节点，基本划入高风险区。

如果一个市场需要靠“垫资”维持现金流，基本可以划入“高风险区”。曾有一家设备商在东南亚园区把“出厂即回款30%”谈进合同，现金流立刻健康许多。而在拉美某州政府项目，票据开出大半天未兑付，差别就出在前期有没有把付费机制敲定。

第三项看“规则与透明度”。

有没有集中招采平台？标准、认证、许可是否完备？规则越清晰，议价空间或许小些，但被坑概率也低。对企业来说，能看懂的规则、能通过的认证至关重要。

优先选择“招标文件模板化、评标要素上墙、异议有通道”的市场；谨慎对待“临时条款”“口头承诺”。某企业在中东投标，凭借公开平台递交材料、在线开标录像与答疑纪要，过程虽严但预期稳定；另一家在某国遇到“本地化比例临时上调”，设备已到港却卡在合规门口，付了高昂学费。

第四项看“技术契合度”。

海淡与回用、工业高盐废水、海岛供水与远距离输送、焚烧烟气治理，各国痛点不同。最稳妥的切入，是“拿自己最熟的一个场景，做成可复用的方案”。反之，即便规模巨大，只要技术边界“错位”，也应果断放弃。

一家企业在电池新材料园区把高盐含氟废水做成样板，公开运行指标、维护强度与停机计划，接连在周边园区复制成功；另一家把城市污水经验硬套到矿冶高盐，结果频繁调整、甲方失去耐心。

第五项看“融资可获得性”。

多边与政策性资金的“可达性与成本”，决定了你能否“用更便宜的钱做更难的事”。世行、亚投行、亚开行、EBRD、欧盟基金、出口信保、主权基金等的参与，能极大降低资本成本与履约风险。

优先筛选“长期合约现金流+国际金融机构背书”的组合，一方面便于银行授信与保函开立，另一方面能在合同与环保合规上形成“硬约束”，减少执行摩擦。

一家企业在北非拿到政策性银行与出口信保支持，融资成本下降几个点，授信额度放大，项目整体回报从“勉强可做”变为“越做越顺”。

总之，看趋势不看噪音，看机制不看口号，看现金流不看想象力。当一个市场在“持续采购、可预期回款、规则清晰、技术契合、资金可达”上同时点亮，出海的胜率就从碰运气，变成可布局的方向。下面是相对符合上述研判模型的几个区域。

区域一海湾地区

海水淡化和再生水主战场

海湾是全球膜法海水淡化与再生水利用的“主战场”，且有着世界级的平台型买方与极强的财政与主权信用支撑。

以沙特为例，国家层面的水务伙伴公司（SWPC）采取滚动发布的项目规划，清楚标示海淡、污水回用、储备库与长距离输水的项目池，时间表、里程碑、合同比例、采购窗口都给到清晰预期。

这一地区对社会资本与国际开发商长期友好，这种“公告即合同路径”的确定性，具有广泛吸引力，因此是全球环保服务商。

在具体赛道上，海湾的水务项目以超大规模RO海淡与市政/工业回用为主。阿布扎比的Taweelah独立海水淡化项目规模近“百万立方米/日”的体量，并与现场光伏发电耦合，成为膜法海淡“低能耗+零碳耦合”的样本。

迪拜的Hassyan SWRO规划同样接近百万立方米/日量级，考核严苛、药耗与清洗管理固定在严密的协议内，长期购水合约以美元或盯住美元的币种计价，回款可预测。这些项目的共同特征是指标清晰、责任清晰、现金流清晰。

固废端，城市垃圾焚烧正进入“超级单体”时代。迪拜Warsan垃圾焚烧发电项目满负荷处理能力超过五千吨/日、并网电力可覆盖大规模居民用电需求，在PPP合约下完成了工程、运营与金融的高效协同。

其价值不仅在规模，更在于建立了“城市固废—能源回收—长期处置服务费”之间的现金流闭环。海湾国家土地资源紧张、填埋成本高，WtE天然具备“以规则换效率”的制度土壤。

更值得关注的是“水务+资源”的综合场景正在成为新范式。NEOM等新城项目提出“零排放海淡+盐卤资源化”路线，把海淡副产物从“废弃物”转为“可利用资源”，将电力、氢能、矿物提取与海水利用串成一条长链条。

进入海湾，打法要分层、分期、分角色。初期可以设备与工艺包切入，通过EPC分包建立履历，中期争取联合体EPC总包，成熟后再介入股权层面的BOO/BOT，形成“工程能力—运营能力—资本能力”的闭环。

区域二东南亚

工业污染治理需求密集区

东南亚市场的特征不在“单体规模惊人”，而在“细水长流、可复制可扩张”。

城市化与制造业外溢带来稳定需求，工业园区密集、市政提标常态化，订单以中小体量为主，对口小而精、短平快的模式。

以越南为例，VSIP等园区在全国多地布局，自带供排水与污水处理配套，对“园区一体化水务”方案天然友好。园区开发商愿意为“稳定达标+低全生命周期成本”的打包方案付费，因为这直接影响地块出让、产业招商与租售价格。

在菲律宾，特许经营商Maynilad与Manila Water历年来持续扩容供水与污水网络，监管框架明确、现金流稳定。

泰国的EEC（东部经济走廊）与多边机构合作推进智慧水管理与蓝色债券，为“规则可依、资金可借”的中长期项目打开通道。

印尼的JIIPE（泗水）把港口、园区与公用设施打包，水、电、废物管理一体化，给了“园区水务一揽子解决方案”发挥空间。

赛道层面，工业水与园区水务是中国企业的“天然主场”。电子、金属与化工废水常呈现高盐、高COD、重金属叠加的复杂工况，近零排放与回用升级成为常见边界条件。

把MBR、RO、深床滤池、气浮与精密氧化等工艺做成“模块化、一体化机组”，在标准工况下实现“柜式交付、即插即用”，在复杂工况下提供“场景化调参”，既能缩短交付周期，又能在运维期用数据闭环持续优化。

市政侧的“供水扩容+污水厂提标+海岛供水”则适合以DBO或EPC+O切入，逐步争取更长约期。固废方面，河内守山焚烧发电投运后形成片区级处理能力与稳定上网电量，显示出“以大带小”的规模效应，后续在运营效率与排放绩效上的可验证性，成为复制扩张的关键。

进入策略的关键词是“园区侧先手、小步快跑、在地化运营、轻重结合”。与工业地产或园区平台绑定，提供“设计—设备—运维”一体化服务，优先拿运营SLA，现金流更稳。把“标准化工艺包”迭代成系列化SKU，用交付速度与运行稳定性取胜；同时以本地工程经理+分包网络+备件仓+合规体系构建在地化能力。

区域三中东欧、北非、拉美

中远期渐进布局区域

中东欧、北非、拉美各有机会点，也各有典型风险点，需围绕合同边界清晰度、付费路径稳定性、合规成本可控性等维度综合判断。

中东欧（以波兰、罗马尼亚为例）

该区域以标准化招采、强监管与多边资金参与为特征，规则稳定、审计口径严格、前期合规筹备周期长。城市固废与市政水务项目常与EU/EBRD等资金协同，项目以“建设—运营—处置服务费/水费”模式展开。投标文件颗粒度细，技术规范、材料清单、性能考核、扣款机制均要可追溯，竞标关键不在低价，而在“可审计的稳定性”。

建议走“三段式迭代”先以设备/工艺包+技术服务切入，再升级至EPC，搭建本地分包与合规台账；最终与本地运营商共建，实现“卖设备→卖专业”的转变。

北非（以摩洛哥、埃及为例）

摩洛哥沿海海淡同时服务城镇饮水与农业灌溉，具有规模持续扩容的需求。此外，磷化工领域推动工业海淡与回用且获多边资金支持。埃及以主权基金统筹，分期滚动推进海淡规划，偏好“PPP”模式。

项目操作中，金融工程与技术方案需一体化设计，以长期购水协议争取美元或盯住美元的结算，在合同中嵌入分期达产+绩效递进的里程碑，匹配分阶段回款曲线，降低现金流压力与履约波动。

拉美（以智利为例）

北部极干旱、矿业付费能力强，需求方注重供水稳定性和生产可靠性。典型项目如海水淡化，包含“海边取水、百公里级输水、高海拔多级增压、矿区回用”等工程内容。

合规方面严格执行地震设计规范与高海拔降额原则，关键泵组、膜元件、轴承、功率模块实行双渠道+双库存，矿区社区关系与用工合规纳入合同目标。

合规方面，中东欧强调证书体系，北非强调主权与汇兑合规双保险，智利强调许可合规和社区机制；运营方面，三地共同指向数据闭环（运行、能耗、维护），这是索赔、调价、扩容的依据；风险条款要把索赔机制、违约边界、不可抗力、备件交付、汇兑周期、税务处理写细写实、便于执行。

既能走出去

也能做下去

处在全球化的时代，走出去并不难，难得是能够做成生意，持续深耕下去。

海外市场规则有差异，但商业的逻辑相通，选择适宜的地区迈出第一步并形成海外商业的初步认知，至关重要。

对于尚不具备出海经验的企业而言，需求强度可持续、付费路径可验证、规则体系可遵循、技术痛点可击穿、资金来源可获得，是出海的理想选择。

每一个国家地区的环保市场状况各不相同，对应的市场策略也有差异，准确高效的策略制定建立在对市场的深度把握上。

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