深海竞速：中国制造的海外进阶法则

2025年全球环境风高浪急。美国开启“特朗普2.0时代”，世界进入新的动荡期；俄乌冲突、巴以冲突结束的曙光乍现，但仍存在极大的不确定性……

全球经济面临更多结构性挑战，部分新兴市场和发展中经济体发展放缓。一些西方大国奉行单边主义、保护主义，在部分关键领域实行“脱钩断链”和“小院高墙”政策。

“海不辞水，故能成其大；山不辞土石，故能成其高”。

面对复杂的外部环境，中国制造企业再次展现了十足的勇气与韧性: 大批企业奔赴海外开拓市场；众多企业走出国内舒适区，克服诸多困难，搏击全球市场；一些企业为了打破贸易壁垒，毅然奔赴海外建立工厂、深度融入本地产业链......

中国机电产品进出口商会和北京出海领航国际管理顾问有限公司连续第三年联合发起《百家中国制造企业年度出海调查》活动，面向优质的中国制造企业，对2024的海外业务进行回顾和盘点，对2025以及更长远的走势进行预测和判断，对中国制造企业出海的机遇与挑战、成长与不足等多个层面进行系统的调查和分析。

历经近3个月的紧张数据收集和分析工作，《2025百家中国制造企业出海调查报告》现已正式发布，并将在公众号分四期连载本报告的主要内容。

第二部分：回望2024（Review 2024）

1、海外业务增速最高的三个区域：

高速区从统计结果来看，东南亚、中东和俄罗斯为高增速区，选择企业占比为30%-50%中速区统计显示，非洲、欧洲、拉美地区为中速区，选择企业占比为20%-30%低速区北美、中亚、南亚、东亚和大洋洲为低速区，选择企业占比为4%-14.67%

2、海外业务取得进步的主要领域

顶层设计（57.33%）市场洞察（46.67%）产品竞争力（45.33%）本地化经营（45.33%）

中国企业出海已形成"战略驱动-市场洞察-产品攻坚-属地扎根"的经营思想，另外在渠道建设、品牌建设、人才队伍方面也取得了较大的进步。

3、本地化运营方面取得的进步

本地化认知中国企业在本地化认知方面取得的进步最大，50%+的企业认同深入了解目标市场、提供定制化的产品和建立本地化团队；本地化执行在本地化执行方面，本地化市场营销、本地化研发、本地化供应链开发和风险防范正在推进当中，（受访企业占比20%-36%）本地化融入还需要进一步完善相关举措，如积极参与当地的社会公益活动等（受访企业占比<10%）

  4、海外品牌建设方面的成长和举措

          1、主流品牌建设手段

传统展会延续参加海外专业展览会占比高达85%，显示线下展会仍是品牌推广的最重要渠道。事件营销主导组织海外客户见面会/体验日活动占比最高（41.33%），表明制造企业重视通过直接互动建立信任关系。服务与数字化结合客户服务巡检（29%）和海外社交媒体营销（28%）同步推进，体现"服务口碑+数字化触达"的双轨策略。2、策略趋势洞察从单向传播到双向互动企业从"参展曝光"转向"客户深度参与"（如体验日、巡检），强化品牌粘性。线上线下融合展会（线下）与社交媒体矩阵（线上）并行，构建全渠道品牌触点。本土化深耕信号在海外本地召开经销商/客户大会（24%）比在中国总部举办（26.67%）略低，需平衡全球化与区域适配;通过合作伙伴（25%）进行联合品牌推广，降低文化隔阂风险加强化数字化营销社交媒体占比仅28%，可加强短视频/KOL内容营销，提升海外年轻群体触达。探索赞助活动价值9.33%的体育赛事赞助占比低，但体育营销在特定市场（如拉美、欧洲）可能具有高回报潜力。

5、后市场方面的成长和举措

定制化服务开始成为主流56%企业提供个性化服务套餐（如延长保修、定期巡检、保养合同），表明企业正从单一产品销售转向全生命周期服务，通过增值服务提升客户粘性与利润空间。数字化服务逐渐成为标配41%企业搭建在线服务平台支持故障申报、服务预约、技术咨询等功能，体现企业对服务效率与透明度的重视，符合全球市场对即时响应和数字化交互的需求。配件业务推广初具规模32%企业专项推广配件业务反映企业开始挖掘后市场的持续性收益（如耗材、易损件销售），但占比不足1/3，潜力尚未充分释放。服务本地化实践深化29%企业开展全境服务巡检通过主动上门维护增强客户信任，但覆盖率偏低，可能受限于海外服务团队规模或成本压力。新兴业务仍处探索期二手机/设备业务（16%）与租赁业务（11%）占比最低显示设备再流通和轻资产模式尚处市场培育阶段，但可能成为未来差异化竞争方向。

6、ESG方面的成长和举措

战略层面整合为主流50.67%企业将ESG融入核心业务战略表明头部企业已从口号式ESG转向制度化管理（培训、目标设定、激励措施），形成战略与执行的闭环。社会价值建设初具规模26.67%企业参与社区项目（就业、教育、清洁水），体现企业开始通过本地化公益提升品牌社会认同，但覆盖范围仍有限。内部意识培养需强化25.33%企业组织全员ESG培训说明多数企业ESG实践仍停留在管理层，一线员工参与度不足，可能影响执行效果。透明度与行动力落差仅8%企业实现海外设施节能远低于战略整合比例，反映企业更关注制度设计而非实际环境行动，存在"承诺与实践脱节"风险。

7、在促进零碳经济方面的成长和举措

物流优化为首要抓手36%企业优化物流路线与运输方式最高占比，反映企业优先选择供应链减碳作为零碳经济突破口，通过效率提升降低运输环节碳排放。产品全周期改造双线并行现有产品改进（32%）与新产品生命周期设计（32%）占比持平，说明企业同步推进存量产品升级与增量产品创新，形成“老产品节能改造+新产品源头减碳”双轨策略。智能制造赋能生产减碳29.33%企业应用智能制造与工业互联网通过数字化监控生产能耗、优化工艺流程实现减排，但技术渗透率仍不足1/3，存在提升空间。市场教育与认证滞后碳足迹标签（5.33%）与国际认证（5.33%）占比最低显示企业对消费者碳敏感度培育不足，缺乏通过权威认证构建差异化竞争力的意识。

2024年中国制造企业海外零碳实践呈现“务实优先，生态薄弱”特征：

✅ 成效聚焦：物流优化（36%）、产品改造（32%+30.67%）等直接措施快速落地；⚠️ 攻坚方向：需补齐碳标签认证（5.33%）、数据透明化（4%）、跨组织合作（9.33%）等长期能力建设。

8、决定中国企业出海成败的核心能力

  成败关键项：

海外业务战略规划与顶层设计2023年62% → 2024年70.67%（增幅8.67%）连续两年占比最高，反映头部企业已形成"战略先行"共识，通过系统化布局（市场选择、资源分配、风险预案）构建出海基本盘。深度本地化经营能力2023年50% → 2024年66.67%（增幅16.67%）增幅最大，体现从"产品出海"到"生态扎根"的转型，需覆盖本地供应链、合规运营、文化融合等维度。

  重要支撑项

海外团队建设与管理2023年40% → 2024年56%（增幅16%）增速与本地化并列第一，印证"人才本地化"成为战略落地的核心瓶颈突破点。海外营销网络建设2023年36% → 2024年46.67%（增幅10.67%）渠道下沉需求凸显，企业从依赖经销商转向自建终端触点（体验店、服务中心）。战略定力2023年36% → 2024年41.33%在地缘政治波动中，持续投入能力比短期收益更受重视。

差异化突破项

客户需求识别与研发响应（2024年37.33%）风险防控体系（2024年30.67%）成熟市场突破能力（2024年30.67%）品牌推广能力（2024年23%）全球资源整合（2024年6.67%）

9、未来3年，亟需改进的出海能力

关键能力

1. 产品力为生存根基

升级产品竞争力（61%）远超其他选项，反映企业在海外市场遭遇产品同质化竞争，亟需通过技术迭代（如能效提升、智能化）或差异化设计构建护城河。

2. 品牌与战略双轮驱动

海外品牌建设（51%） + 业务战略设计（49%）：两者差值仅2%，体现企业认知到"品牌溢价"与"战略系统化"需同步推进

3. 本地化团队建设（48%）与售后服务改善（48%）并列：   ✅ 本地化攻坚：需解决海外分支机构合规运营、文化冲突管理等痛点；   ✅ 服务口碑危机：低满意度或已造成客户流失

   潜在矛盾

战略资源错配风险产品改进（61%）与市场洞察（45%）存在16%差值，提示部分企业可能陷入闭门造车式创新，未将产品升级与真实需求强绑定。组织能力滞后于战略海外团队扩建（28%）仅为战略设计（49%）的57%，人才缺口可能制约战略落地，尤其在属地化招聘、跨文化管理等领域。风险管控的致命盲区风险防范（20%）与融资能力（12%）垫底，但在地缘冲突、汇率波动加剧的背景下，该短板可能导致营收增长但利润蒸发。

10、海外分支机构

1、自主掌控成主流选择

区域/国别子公司2023年59% → 2024年62.67%（+3.67%）超六成企业通过设立全资子公司掌控海外业务，反映出海企业日益强化对品牌、财务与决策的自主权。

2. 轻资产布局加速

海外办事处2023年48% → 2024年56%（+8%）非法人实体增幅最大，体现企业采用"先哨站后深耕"策略：✅ 市场试探：通过办事处低成本验证市场潜力✅ 合规缓冲：规避部分国家外资持股限制

3. 服务与技术本地化突破

售后服务中心2024年24%研发中心2023年17% → 2024年22.67%（+5.67%）两者同步增长，显示企业从"产品输出"向"服务+技术双扎根"升级，形成闭环竞争力。

11、海外人才成长和激励

1. 人才本地化已成共识

属地化建设（57.33%），以规避外派成本、合规风险以及文化冲突人才盘点/库建设（54.67%），两项占比均超50%，表明企业已形成"选育本地人才”+“总部培养外派”的模式。

2. 短期激励强于长期培养

薪酬福利（40%）显著高于系统培训（25%）与轮岗机制（24%），反映现阶段企业更倾向用即时物质激励留人，而在文化融合、职业发展等长期投入上存在短板。

3. 文化凝聚力建设相对缺失

人才表彰大会仅9.33%多数企业尚未建立跨文化荣誉体系，可能影响本地员工归属感（如印度员工更重视公开表彰仪式）。

2024年中国企业海外人才战略呈现“本地+外派筑基、激励驱动、生态薄弱"的特征，需构建"薪酬激励×文化认同×成长路径"三角模型。

存在问题与优化建议

1. 系统性风险

矛盾点高属地化率（57.33%）与低轮岗率（24%）的差值达33%，可能导致"本土孤岛"现象（本地团队与总部战略脱节）。

2. 激励组合优化

物质/精神激励失衡“表彰大会“等精神激励措施占比过低（9.33%），建议：✅ 将表彰结果与晋升资格挂钩，如年度表彰可折算绩效考核加分

3. 培训体系升级

从通用到精准，设计培训体系

    ✅ 开发三级课程体系（文化适配→业务技能→领导力）

12、海外业务人才结构

1. 管理岗持续领跑，隐性危机浮现

区域/国家总经理2023年84% → 2024年82.67%（微降1.33%）仍居首位，反映企业对本地化决策权的强依赖，但存在潜在风险：✅ 能力稀释风险：业务扩张导致合格管理者供给不足✅ 接班人断层：可能过度依赖单一核心人物

2. 营销与售后形成「攻守双轨」

营销骨干56% → 70.67%（+14.67%）售后管理36% → 54.67%（+18.67%）两者增幅最大，体现战略重心从市场开拓向客户留存延伸，尤其在设备制造、工程机械领域，售后服务已成为二次订单的关键触点。

3. 技术类、制造类人才需求增加

研发人才20% → 25.33%（+5.33%）产品经理43% → 52%（+9%）反映企业从"技术导向"转向"客户需求驱动"，需产品经理充当技术-市场翻译器海外工厂厂长14% → 32%（+18%）国际产能转移的背景之下，海外投资建厂需求扩大，工厂管理人才需求激增

4. 从「开疆拓土」到「精耕细作」

头部人才结构转型2023：总经理（84%）+营销（56%）= 市场破冰组合2024：总经理（82.67%）+营销（70.67%）+售后（54.67%）=

「铁三角」长效运营体系

2024年中国制造出海人才结构呈现「五升两稳两不足」格局：✅ 五升：营销（+14.67%）、售后（+18.67%）、产品（+9%）、工厂厂长（+18%）、财务管理（+9%）需求激增，指向客户运营深度化和海外投资建厂需求急速扩大⚠️ 两稳：国别总经理（-1.33%）、研发（+5.33%）等关键岗位需求保持稳定❌ 两不足：海外法务人员配置不足（21%）、海外人力资源管理洼地（14.67%）,显示对于这两类人才重视程度尚显不足

13、外籍员工管理

第一优先级：合规筑基

遵守当地法规政策（68%） 第一优先选项，说明海外人力资源合规意识已经深入人心：完善管理制度（62.67%）制度作为合规落地的操作手册，需覆盖：▶️ 员工手册本地化版本▶️ 福利标准等内容

第二优先级：文化破壁

尊重文化传统（44%） 数据背后隐藏文化冲突成本：跨文化沟通（41.33%）沟通效率决定管理成本：

第三优先级：长效激励

薪酬竞争力（26.67%）低占比暴露认知相对误区：

14、2024外部挑战

1. 地缘政治风险高居榜首，需构建地缘政治风险管理体系

72%企业受回款/收款难冲击

     部分国家“冲突升级→外汇管制加强→银行通道受阻→坏账激增“

     这一风险远高于其他因素，反映地缘冲突已直接威胁现金流安全；

2. 中国企业内卷白热化，倒逼从成本优势到价值突围

62.67%企业遭遇中国企业之间的恶性竞争，陷入“三同困境”

    ▶️ 同质化产品     ▶️ 同区域扎堆     ▶️ 同渠道厮杀

3. 全球经济疲软雪上加霜，需重建市场选择逻辑

54.67%企业面临需求萎缩

4. 贸易壁垒精准打击（45.33%）

发达国家"合规武器化"趋势明显

5. 物流韧性不足（41.33%）

红海危机引发蝴蝶效应，中欧班列运费上涨

6. 信任危机暗流（12%）                                                                  

15、2024内部挑战

1. 质量可靠性：基础短板

69.33%企业仍然受制于产品质量

✅ 深层原因：

▶️ 国际认证覆盖率不足（如欧盟CE认证等）▶️ 供应链品控断层（供应商未纳入质量管理体系）

2. 服务与品牌：价值瓶颈

售后服务（58.67%）+品牌形象（57.33%）构成"软实力弱"困局：

3. 人才：结构矛盾（50.67%）       人才数量缺口+人才质量落差

4. 技术研发：能力短板（44%）

5. 性价比：优势褪色（12%）

低价策略遭遇上下游双重挤压，不可持续

6. 供应链：韧性盲区（9.33%）

数据占比低但风险系数高：

16、海外机构和人员管理的挑战

1. 制度僵化与本地化冲突（64%）

「强总部管控」模式失效国内审批流程（如三重一大决策）无法匹配海外市场快速反应需求深层矛盾集权化管理（总部）VS分权化运营（属地）的权责利失衡

2. 时空阻隔加剧管理损耗（56%）

沟通成本+监管盲区

3. 文化差异的隐性成本（56%）

管理效能折损劳动法冲突+知识产权陷阱