净水经常和空气净化器一起，被人们称为“两净行业”。不过，与空气净化器领域众多外资品牌当道不同，净水领域本土品牌竞争力却颇强，美的净水器即是突出代表。当前，美的净水器在国内市场普遍受到欢迎，销售份额排在前列，对外资品牌已经形成较强的竞争优势。美的净水突出优势在哪里？如何取得如此好的成绩？近日，就这些问题，记者采访了美的净水北京总代理、北京美德清源净水设备有限公司净水事业部总经理何建国。
深度把握消费趋势 坐稳行业领先位置
净水行业并非新兴产业，自有净水产品以来已经二三十年了，行业内前有知名外资品牌A.O.史密斯、3M等，后有国内专业做水的沁园、安吉尔等等，美的净水从年龄上说并非老资历。然而，经过十几年深根市场，美的净水早已超越国内外知名品牌，低调地坐到了行业领先者的位置上。
从京东大数据分析得出，大出水量和低废水比是用户最为关注的两个需求点，即滤、高端、智能和节能型产品将成为净水行业发展的主要产品方向。美的净水产品的特点是深度把握消费者需求和产品发展趋势，在大出水量和低废水比上持续投入研发力量，将产品的这两项指标做到更为精进。
何建国告诉记者，美的目前主打的产品是技术更为先进的无罐大通量反渗透（RO）净水机，畅销单品MRO201-4持续蝉联行业销售冠军，相比于造水速度仅0.13L/min的一般带储水罐的RO净水机，大通量净水机通过系统升级，将RO系统的造水速度提高了8~10倍，瞬间出水速度高达1L/min以上，出水更为新鲜且不易二次污染。这个产品具备了大出水量、即滤双重特点，在低废水比上做到1∶0.75，低于目前市场上主流的1∶1的废水比。
据了解，反渗透净水机目前是市场主流，份额占比超过六成。中怡康线下监测数据显示，2016年1月~7月，即滤型产品在纯水机（反渗透净水机）市场零售额占比达到47.1%。美的主打的即滤纯水机成为行业销售冠军，正说明美的净水在主流市场上的品牌号召力与日俱增。
三个数据说明这点。何建国向记者透露，美的净水分为线上线下两个市场操作。线下大部分市场能够持续保持TOP1的市场地位，其余地区也都能保持在TOP3的位置。在线上，近两年美的净水也在加大投入，目前市占率快速提升到前两名的位置。
掌握核心部件研发能力 提供规范服务
除了产品性能优秀外，美的净水器的另一个核心竞争力是性价比高。相对外资品牌的RO净水器，美的产品价格相对较低，性能却不输与它们，在某些方面甚至超越它们，这其实和净水行业的特点有很大关系。
净水器的核心部件是滤芯，滤芯的成本占到净水器产品成本的五成以上。大部分市场上销售的RO净水器的品牌，其关键的RO滤芯是从国外进口的，而美的净水的部件则来自自己生产。何建国告诉记者，美的净水器之所以做到高配低价，主要原因是掌握了核心零部件的研发制造能力，即滤芯。美的净水器使用的滤芯都由美的参股的中韩合资公司制造，这就大大降低了中间成本，做到给消费者提供高性价比的产品。
因为美的净水对自己的产品有很强的信心，所以在销售策略上采取对用户更为坦白的态度，明确告诉用户净水器并非一次性购买的产品，而是需要持续投入的产品。这种策略上的改变，给美的净水带来意想不到的收获。
众所周知，净水器的滤芯是需要定期更换的，否则净水器或许会成为污水器。何建国坦言，前期很多促销员认为将换芯周期和费用告诉顾客，可能顾客会顾虑到使用成本而不愿意购买，但是逐渐发现，在销售产品的同时将更换周期、更换费用、服务政策与顾客沟通清楚，反而能提高成交率。一般情况下大部分顾客是非常认同定期换芯的。“所以只有客观地和顾客交代清楚售后的这些细节，同时提供规范的服务，才能保证用户的使用满意度。”他说。
