二问品牌
新企业如何塑造新形象？
“首先，作为一个新品牌，拜腾完全对标德国汽车的工艺、品质和安全性，并以此打造一款高端品牌的车，达到可以和ABB（奥迪、奔驰和宝马）对比的水平。第二，拜腾的设计还是做得不错的，相信在2019年也能够让大家接受。第三是非常注重用户界面，这将是拜腾一个比较独特的优势。”戴雷透露，2018年下半年，拜腾会在中国首先开一个体验店，“这个体验店并不是卖车，或是接订单，而是让消费者体验产品并接受这个品牌。”
“我们是普及者的角色，我们的研发、设计、供应链管理、制造、营销渠道、服务渠道，甚至后面的汽车金融、二手车、充电服务体系全部都是按普及者的定位来做。”沈晖表示。
“小鹏汽车是‘守正出奇’。守正是我们的根本，今年我们把所有的精力放在了量产化车型品质提升上，不仅仅是把几百辆车很放心地交付出去，下一步要把几万辆车很放心地交付出去。无论怎么做，我也明白小鹏汽车在短短一年时间内，不可能达到雷克萨斯、奔驰的水平。在守正的同时，要把我们的差异化的特点做出来，在新兴的智能网联技术投入上，小鹏投入了巨大的力量，我们组建了600人的团队，专门做智能网联的开发，希望小鹏汽车和我们新一代的年轻人一起成长，提供更酷、不一样的产品。”小鹏汽车联合创始人兼总裁夏珩表示。
三问产品
如何规避同质化，打造专属优势？
“第一是安全，我们要造一个非常安全的车；第二是设计，拜腾是很漂亮的中大型SUV，绝对可以跟豪华品牌比肩，它有独特的性格和因素，是一款非常有未来感的车。”戴雷说，“第三是智能终端。我们最核心的定位是要塑造下一代的智能终端，所以我们把重点放在智能化方面。智能化是从整个用户界面、内饰设计开始，1．25米的大屏幕，也是全球第一款量产车型上的触控屏，加上语音控制、手势控制等，可以完全改变人和车的交互方式。而且，这样的设计也为未来做好了准备，因为我们很快就进入5G时代，拜腾就可以达到L3、L4未来无人驾驶水平。这是我们非常独特的一个优势。”
“我们的车特别重视科技，汽车是一个机械产品，但是现在汽车和科技的融合越来越多，所以这款车有很多好玩的功能，我们的自动泊车是非常酷炫的，还有大屏的在线音乐和导航，相当好用。时尚好用的互联网功能，这是小鹏和其他车不一样的地方。”夏珩表示。
“在未来，汽车不应该仅仅是一个交通工具，通过自动驾驶、人工智能、云服务这些技术的进步，蔚来汽车将会让车变成一个移动的生活空间，车会变成有温度、有情感的伙伴。”蔚来汽车董事长、CEO李斌表示。
四问渠道
是否会自建销售网络和渠道？
“蔚来汽车提供整体解决方案，我们没有销售公司、服务公司这个概念，我们只有一个部门，叫用户体验部，所有跟用户体验相关的都是基于移动互联网，跟用户交流、内部的管理也都是基于移动互联网。这也是我们最核心的竞争力。”李斌告诉记者。
“分线上、线下是我们新品牌的优势。我认为传统汽车公司很厉害，但他们布局了3000多个经销商，转型不容易，而我们从零开始，跟所有线下的智行合伙人约定好，我们线上成交、线下服务、线下交车、线下体验，然后把数据打通，有可能修车成本比原来低。”沈晖表示，“这不是为电动汽车宣传，电动汽车运营成本、燃料费、维护保养费比燃油汽车低很多。我们线下的合伙人不是简单地让用户进行体验、交车，而是能提供很多服务。例如把客户在某个时间段闲置的车辆出租，这些都需要线下各种支持。”
“首先，我们的销售模式一定要改变。我们会围绕需求为用户进行个性化的定制。南京工厂现在也完全符合这种个性化定制流程。我们的目标是在30天之内，从下订单到交车，为消费者个性化生产出一辆车；第二点，线上＋线下。在线上我们会考虑提供全面的产品体验和信息，包括AR、VR的技术支持，线下我们会采用品牌体验店的模式，计划2018年开第一家店。这样线上结合线下会有一个非常独特的融合。”戴雷表示。
五问市场
新产品的目标用户和市场在哪儿？
按照威马汽车此前公布的“128战略”，威马汽车将基于Teke架构打造“STD”和“PL”两个整车平台，并在两个平台打造8款新车型。威马汽车的目标是锁定“泛90后”的用户群体，平均21天定制一辆国民级的量产智能汽车，将定制周期缩短为特斯拉的1／3。“我们现阶段主要专注一二线城市，一开始大概有二十几个城市。基本上这些城市的补贴都差不多，完全没有补贴或补贴很少的城市暂时不会去。”沈晖表示。
“拜腾要做一个全新且适合新一代主流消费群体的豪华品牌，所对应的也是未来以‘90后’为主的消费群体，汽车将成为他们的一个智能终端。像拜腾的50英寸触控大屏幕，以及全新的操作方法，这些就是他们非常想要的汽车产品。”戴雷表示，“拜腾虽然是个高端豪华品牌，但是一定要达到亲民的价格，这个方向我们会一直坚守。”
六问运营
到哪个阶段才能实现盈利？
李斌在北京车展期间对媒体表示，接下来6个月对蔚来而言至关重要，产品必须要足够安全，达到要求的质量标准才能交付给用户，但是谁也不敢说100％一点问题都没有，蔚来自己也不会这么肯定地说，有一些软件也会在完善的过程中。“产品交付给用户后，意味着刚刚建设的服务体系要开始运转了。蔚来要熬过小狮子刚生下来的危险期，当蔚来交付完1万辆创始版的时候，我们才能松一口气。”
“盈利是很关键的问题，这也是为什么我们从一开始就定了一个亲民价格的产品。我们认为，规模经济同样也是新能源车盈利的关键，所以选择SUV这个最大的细分市场，同时从最开始就基于同一个平台开发三款车型，共用配件率达到60％以上。这些都是未来我们盈利的重要基础。当然，第一辆车不会有非常高的盈利，这是正常的。但是我们有一个非常可靠的商业计划，要在3到5年之内达到平衡，实现盈利。”戴雷告诉媒体。
“EX5短期的销量目标为10万辆，但这10万辆只是生存线，我认为是远远不够的。”沈晖表示，肯定要二三十万辆以上才行，过百万辆才能站稳脚跟。
七问风险
造车的机会只有一次吗？
“我最恐惧的一点，就是我们产品上市以后不成功，没人买，或者是卖的量生不如死，或者是出现重大质量问题。”车和家创始人、CEO李想直言，“坦白来讲，我们只有一次出牌机会，如果一次不成功，就再也没有出牌的机会了。哪怕融到钱都没有用，因为供应商就不会再跟你玩了——这是我们最恐惧的事情。所以我每天跟团队都在讲两件事：第一，你做这个车，一定是我们自己或者身边的人想要买的产品；第二，我们就这一次出牌的机会，如果这个牌打出来没有赢，大家就只能回家了。”
“作为创业企业，我们的挑战很多。第一个是用户会不会为我们的产品埋单，我们要做很多分析；第二个我很想知道传统车企有什么应对措施，他们具备很多优势。”沈晖表示。
“我经常被人问，造车最难的是什么？我现在越来越觉得做一个汽车公司最难的还是服务用户。（造车新势力）这个圈子可能更像围城，里面的人想出去，外面的想进来。我们目前已经接到一些消费者的预定，整个过程中我也确实感受到，对新造车企业来说，汽车行业的真正壁垒，除了零部件制造以外，建立用户服务体系也是很重要的一大障碍。”李斌表示。
来源：中国汽车报
作者：张忠岳
