光伏行业请来“拆卷”专家宋志平 他给出了四招，大家听懂了吗？

2025年光伏行业年度大会上，一位被业界称为“中国的稻盛和夫”、“国企导师”的特殊嘉宾走上讲台。宋志平，这位曾同时执掌中国建材集团与国药集团两家世界500强企业的“拆卷专家”，如今将目光投向了光伏这片焦土。

他带来的不是安慰剂，而是一套完整的“拆卷心法”差异化、细分化、高端化、品牌化。

这四招能否成为光伏企业穿越周期的“活路”？行业真的听懂了吗？

内卷深渊

光伏的“囚徒困境”与自我消耗

“我们不是在经历周期，而是在目睹一场行业结构的坍塌。”一位不愿具名的光伏企业高管在会前交流中直言。数据显示，2024年中国光伏组件产能突破1000GW大关，而全球需求预计仅为500GW左右。产能利用率持续徘徊在60%以下，但各地仍有超过300GW的新产能正在建设或规划中。

技术同质化将这场危机推向更深层次。当PERC技术红利耗尽，N型TOPCon迅速成为行业“标准答案”，但技术的普及也意味着差异化的消失。2024年上半年，主流厂商的TOPCon组件效率集中在22.8%—23.2%的狭窄区间内，转换效率差异不足0.5个百分点，却支撑着20%甚至30%的价格差距。

价格战由此成为唯一的竞争语言。2024年第三季度，光伏组件招标价最低下探至0.75元/瓦，这意味着每卖出一块组件，许多企业就在承担实实在在的亏损。一位资深行业分析师指出“超过三成的企业实际上在‘流血出货’，用亏损换取现金流和市场占有率，这是典型的‘越生产越亏损’的死亡螺旋。”

“这就是经典的‘囚徒困境’。”宋志平在演讲中一针见血地指出，“每个企业都担心，如果我减产而别人不减，我就失去了市场；如果别人减产而我不减，我就能抢占份额。结果就是谁都不敢先停手，大家集体滑向深渊。”

分布式光伏市场将这种困境演绎到极致。户用光伏经销商为抢占有限的屋顶资源，推出“零首付”、“发电收益分成”等激进模式。山东某县甚至出现“一村四企”的混战局面，安装商单瓦利润被压缩至不足0.1元，售后服务质量断崖式下滑，行业声誉受到严重损害。

“光伏行业正从‘蓝海’变成‘血海’，现在有向‘死海’演变的危险。”宋志平用三个“海”精准描绘了行业现状，“走出这种困境，需要的不是战术上的修修补补，而是战略上的彻底重构。”

为什么是宋志平？

“双料拆卷王”的独特优势

面对光伏行业的内卷困局，一个自然的问题是为什么是宋志平？这位既非光伏科班出身，也非能源领域老兵的企业家，凭什么能给光伏行业“开药方”？

答案藏在他传奇般的职业履历中。预见能源了解到，作为中国唯一一位同时执掌过两家世界500强企业（中国建材集团与国药集团）的央企负责人，宋志平亲历并主导了中国两大行业从野蛮生长到有序竞争的全过程。这两段经历，恰好为今日的光伏困局提供了极为宝贵的“拆卷视角”。

在水泥行业，宋志平主导的整合堪称中国产业发展史上的经典案例。2006年前后，中国水泥行业与今天的光伏业惊人相似产能过剩超过30%，企业数量超过5000家，全行业陷入价格战泥潭，普遍亏损。宋志平带领中国建材展开了一场轰轰烈烈的行业整合，通过市场化手段重组了上千家水泥企业，将行业集中度从12%大幅提升至超过60%，最终推动水泥价格回归合理区间，全行业进入良性发展轨道。

“整合不是简单的‘大吃小’，而是价值重构。”宋志平曾如此总结他的整合哲学，“我们创造了‘央企市营’模式——保留民营企业的市场活力，注入央企的资源与规范，最终实现共生多赢。”

在医药流通领域，宋志平面临的是同样散乱竞争的格局。他推动国药集团建立起覆盖全国的现代医药物流网络，通过规模效应和标准化服务，将医药流通费用率降低了3个百分点，在提升药品可及性的同时实现了行业整体升级。

“宋志平最擅长的，就是在高度分散、同质化竞争的市场中发现协同价值。”一位长期观察国企改革的学者分析道，“他能够跳出非此即彼的‘零和博弈’思维，通过重构产业生态来创造增量价值。这种思维方式，恰恰是当前光伏行业最稀缺也最需要的。”

更重要的是，宋志平深谙中国市场环境中“政府引导”与“市场机制”的平衡艺术。在水泥行业整合中，他巧妙地将国家供给侧结构性改革的政策要求，转化为企业内生的重组动力。这种对政策的精准把握与市场化操作能力的结合，在受政策影响显著的光伏行业，显得尤为珍贵。

“宋志平带来的不仅是方法论，更是宝贵的‘跨周期生存经验’。”一位参会的大型光伏企业战略部负责人表示，“他经历过完整的行业周期，知道什么时候该坚守，什么时候该调整，什么时候该联手。这种经验，在当下光伏行业极度焦虑的氛围中，是稀缺的清醒剂。”

四招“拆卷心法”

能解光伏近渴吗？

面对光伏行业的深度内卷，宋志平没有给出虚幻的承诺，而是抛出了一套完整的“拆卷心法”差异化、细分化、高端化、品牌化。这四招看似简单，实则环环相扣，直指行业痛处。

第一招差异化——从“制造”到“智造”的价值跃迁

“差异化不是简单地增加几个产品型号，而是从根本上重构价值创造逻辑。”宋志平在演讲中强调。他以欧洲光伏企业为例，虽然其制造成本显著高于中国同行，但凭借与建筑深度结合的一体化解决方案、长达30年的性能保险和精准的发电量担保，产品溢价可超过30%。

这种差异化探索在中国已现端倪。隆基绿能针对不同气候区开发定制化组件系列，在高温高湿的东南亚市场打开了新局面；天合光能则深耕“光伏+农业”细分领域，通过特殊组件设计和支架方案，解决了农业种植与光伏发电争光的行业难题。然而从整体看，光伏行业的差异化仍处于初级阶段。

“最大的障碍是长期形成的‘规模惯性’。”一家头部组件企业的产品总监坦言，“过去十年，行业习惯了标准化、大批量、低成本的生产模式，研发投入长期徘徊在营业收入的3%左右，远低于半导体行业15%的水平。转向差异化，意味着研发、生产、供应链乃至组织架构的全体系重构，短期内必然伴随阵痛。”

宋志平建议的路径是“渐进式差异化”在现有产品线中开辟定制化“试验田”，积累经验后再逐步推广。他特别指出BIPV（光伏建筑一体化）领域的机遇“这不是单纯的技术竞赛，而是跨界的应用创新。谁能率先打通建筑规范、电网接入、保险金融、安装运维的全链条，谁就能建立起深厚的差异化护城河。”

第二招细分化——在无人区开辟新战场

预见能源注意到，这是宋志平此次特别强调的新维度。“当主战场沦为绞肉机时，明智的选择是开辟新战场。”细分化意味着不再在传统的大型地面电站和普通分布式红海中血拼，而是寻找那些被忽略的、有特殊需求的利基市场。

宋志平列举了几个潜力巨大的细分方向高原高寒地区的抗冻耐紫外特种组件、沿海高腐蚀环境的防腐解决方案、与交通基础设施结合的光伏声屏障、为偏远地区设计的离网光储一体包等。“这些市场看似规模不大，但技术门槛高、客户黏性强、利润空间好，正是中小企业建立竞争优势的绝佳领域。”

预见能源了解到，一家浙江的中型光伏企业正在实践这条道路。他们完全放弃了竞争惨烈的大型电站投标，转而专攻工业园区“光伏+储能+能源管理”的一站式解决方案。通过为工厂量身定制能源管理策略，他们帮助客户将用电成本降低了15-20%，自身也获得了超过25%的毛利率。“我们不再卖‘组件’，而是卖‘节电效果’。”该企业负责人说，“宋会长的‘细分化’策略，给了我们理论上的名分和信心。在细分领域做深做透，比在红海里血拼更有尊严，也更可持续。”

第三招高端化——从“成本优势”到“技术优势”的战略爬升

预见能源注意到，高端化是宋志平“心法”的制高点，也是最艰难的一跃。“高端化不是简单提价，而是通过技术创新定义新标准、创造新需求。”他以光伏行业正在酝酿的钙钛矿技术革命为例，“虽然大规模量产仍需时间，但它代表了下一代技术方向。谁率先突破稳定性与效率的平衡，谁就可能重新定义行业游戏规则。”

现实中的高端化探索已悄然进行。晶科能源在N型TOPCon基础上，通过硅片、浆料和工艺的协同创新，推出“晶科蓝”系列，将组件效率稳定提升至24%以上；协鑫科技则聚焦颗粒硅技术，在降低能耗和碳足迹方面建立起全球领先优势。然而，这些努力尚未形成足以抵御价格战的技术代差。

“高端化面临‘创新者的窘境’。”一位企业研究院院长分析道，“行业下行期，理论上应加大研发投入布局未来，但现金流压力又迫使企业削减一切非必要支出以确保当下生存。如何平衡‘明天的希望’与‘今天的面包’，是企业家最残酷的考验。”

宋志平的建议是构建“开放式创新生态”龙头企业牵头组建创新联合体，共同投入基础研发，分摊风险与成本；中小企业则聚焦特定环节，争做细分领域的“隐形冠军”。同时，要善用资本市场，将技术领先性转化为估值优势，形成“技术突破-资本认可-再投入创新”的良性循环。

“资本市场需要重新认识光伏行业。”宋志平特别强调，“从过去简单的‘周期股’逻辑，转向关注其‘成长股’属性，特别是对技术创新的溢价能力。只有打通技术创新与资本市场的正向循环，高端化才有持续的动力。”

第四招品牌化——从“白牌商品”到“信任标识”的终极跨越

“当产品日趋同质时，品牌成为最后的差异点。”宋志平直指光伏行业的品牌软肋，“消费者知道‘光伏’，但不知道‘品牌’。这是典型的产品成功，品牌失败。”

光伏行业的品牌建设尤其艰难。下游电站投资者往往对初始价格极其敏感，品牌溢价空间被极度压缩。然而宋志平指出，恰恰是在行业低谷期，品牌的价值才真正凸显。“低价竞争最先淘汰的是那些没有品牌认知、只能靠价格说话的企业。最终能存活下来的，必然是建立了技术信任和品质承诺的品牌。”

他以光伏逆变器领域的阳光电源为例。在激烈的价格战中，阳光电源坚持高于行业均价10-15%的定价策略，凭借“25年超长质保”、“全球领先的故障率数据”和“智慧能源管理平台”，在高端市场和高可靠性要求场景中占据了超过40%的份额，品牌成为其最坚固的护城河。

“品牌化的核心，是建立一种‘价值共识’。”宋志平阐释道，“你要让客户坚信，选择你的产品，在全生命周期的发电量、可靠性、售后服务等方面获得的总价值，远高于初始购买时的价差。这种信任需要长期的数据积累、可靠的品质记录和一致的承诺兑现。”

现实中，品牌建设在价格战面前往往首当其冲被牺牲。一家二线组件企业的品牌总监无奈表示“当销售天天拿着竞争对手的低价来施压时，品牌投入预算总是第一个被砍掉的。品牌部门在很多企业里成了‘成本中心’，而不是‘价值投资中心’。”

对此，宋志平提出的路径是“精准品牌化”放弃大众媒体的广泛轰炸，转向针对大型能源集团、跨国企业、高端分布式客户等特定客户群，进行深度技术交流、提供权威第三方认证报告、展示长期运行数据，以此建立专业领域的权威和信任。“在专业市场中，口碑和实证远比广告更有说服力。”

心法易得，真经难行

光伏“拆卷”的现实挑战

宋志平的四招“拆卷心法”逻辑清晰，直指要害，但光伏行业要将其转化为实际行动，仍面临重重难关。

首要挑战是“囚徒困境”下的信任缺失。在价格战白热化的生死关头，企业间的基本信任已消耗殆尽。“谁先提价谁先死”、“谁先减产谁丢市场”的恐惧深入骨髓，任何试图建立行业协同、摆脱价格战的尝试都可能因个别企业的“背叛”而流产。宋志平在水泥行业的成功整合，一定程度上得益于当时行业格局已开始集中，而当前光伏行业仍有上百家主要玩家，协调难度呈几何级数增长。

其次是转型所需的资源与短期生存压力的矛盾。无论是差异化研发、细分市场开拓，还是高端化创新、品牌化建设，都需要持续、长期的投入。然而，行业正经历前所未有的现金流危机。2024年第三季度财报显示，超过三分之一的光伏企业经营性现金流为负。一位企业财务总监坦言“我们现在每天盘算的是下个月的工资和供应商货款，三年后的技术布局？太奢侈了。”

第三是政策环境的高度不确定性。光伏行业的发展始终与政策紧密挂钩，补贴退坡、贸易壁垒、电网消纳、用地政策等变量交织，使得企业难以做出清晰、长期的战略决策。宋志平的国企经验或许在理解和顺应政策层面具有独特优势，但如何在市场自由竞争与政策宏观调整之间找到平衡点，仍是待解难题。

尽管如此，希望的微光已在行业边缘闪烁。

在江苏，一家中型光伏企业果断放弃了大型地面电站的投标，转而全力开拓“光伏+高速公路声屏障”这一细分市场。他们与设计院、交通部门深度合作，解决了结构安全、噪音衰减、发电效率等多重难题，虽然订单规模不大，但利润丰厚且几乎没有竞争。在广东，另一家企业专注于为高端工商业屋顶提供“光伏+储能+能效管理”的整体解决方案，通过帮助客户节省电费获得分成，建立了长期合作关系，摆脱了一次性组件销售的价格搏杀。

“宋会长的四招，给了我们‘不卷’的理论依据和勇气。”一位尝试转型的企业家说，“过去我们不敢放弃规模，怕被主流市场抛弃。现在明白了，在细分领域建立不可替代性，比在红海里拼杀更有生命力。”

资本市场的风向也在微妙变化。2024年下半年以来，多家光伏上市公司宣布剥离低效产能，聚焦于BC电池、钙钛矿叠层、氢能等高端技术路线。资本市场对这些“瘦身健体”、明确高端化战略的企业给予了相对积极的反馈，光伏板块的估值开始出现显著分化。

宋志平能否为光伏行业“拆卷”？这个问题本身或许就揭示了行业的困境——我们总是期待一位“导师”、一套“心法”能点石成金，却常常忽视了转型最需要的是行业内生的决心与集体的行动。

宋志平带来的四招“差异化、细分化、高端化、品牌化”，本质上是一场从“规模扩张”到“价值创造”、从“零和博弈”到“生态共赢”的认知革命。它要求企业放弃对市场份额的盲目崇拜，转而在自己擅长的领域构建深度；它要求行业停止血腥的价格内耗，转而通过创新和服务赢得合理利润。

光伏行业的内卷，是中国制造业迈向高质量发展阶段阵痛的缩影。当人口红利消退、技术模仿窗口关闭，如何从“大而不强”的“世界工厂”转型为“又强又优”的“创新高地”，是所有中国制造必须回答的时代之问。宋志平在水泥、医药行业的成功实践，为光伏乃至更多深陷内卷的行业，提供了宝贵的思路借鉴。

“没有夕阳的行业，只有夕阳的企业。”宋志平引用管理大师德鲁克的名言作为演讲的结束，“光伏行业的未来，不取决于市场容量的大小，而取决于在座企业家的选择。是继续在红海中相互消耗，还是勇敢地开辟属于自己的蓝海？”

演讲结束，掌声响起。但问题是这四招，光伏行业真的听懂了吗？是仅仅作为一场精彩的演讲留在会场，还是能够转化为企业战略、行业共识，乃至一个个具体的转型行动？

答案不在宋志平，而在每一个光伏从业者手中。毕竟，当所有人都在内卷时，率先停止内卷、创造价值的那一个，就已经赢得了未来。

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