华为松手，赛力斯“裸奔”

文 | 柯霁月

9月15日，鸿蒙智行与问界汽车发出声明，称问界仍是鸿蒙智行五界之一，只是产品定义、设计、营销、渠道、服务五项职能改由赛力斯主导，华为终端退为参与赋能，一百二十万车主权益不变。

措辞温和，但并没能安抚市场，股价应声下跌当天赛力斯A股跌5.09%，港股跌6.12%，港股股价创出上市以来新低。

随后几天，渠道端的真实安排被媒体逐一挖出问界将专属专营，鸿蒙智行部分门店划归赛力斯、只卖问界，经销商须在问界、其余四界和华为原有业务之间三选一，切换时点指向2027年1月1日。

这次权力交接，算得上是赛力斯危机的开场。

过去五年，问界从零做到百万辆，靠的从来不是赛力斯单枪匹马车在华为门店里卖，产品由华为定义，供应商由华为把关，发布会由余承东主讲，消费者掏的是对华为的信任。如今这五样东西同时交还，赛力斯要独自走上一块它从未证明过自己的战场。

财报已经先行示警，今年上半年，赛力斯由盈转亏17.17亿元，七八月问界销量连续腰斩，而这还发生在渠道真正切割之前。

生意开始要自己扛了，赛力斯的危机才刚刚开始。

01撤出华为门店，问界先丢半条命

问界的销量是怎么来的？

2021年，赛力斯华为智选SF5成为第一台摆进华为门店的汽车，此后五年，华为门店事实上就是问界的4S店开在核心商圈，隔壁摆着手机和平板，客流是现成的，信任也是现成的。2023年秋天，Mate60系列与新M7前后脚走红，上海华为门店的看车客流一度涨了近三倍，有人看完手机顺手就订了车。

这样的流量，车企自建渠道花钱也买不到。

双方原本的分工很清楚华为体验店管展示、试驾和引流，赛力斯管理的用户中心管销售、交付和售后。问题在于，问界自己的用户中心多在汽车园和城郊，天生不是客流入口。

目前问界用户中心超过400家、覆盖200余座城市，听上去不算少，但和华为数以千计、扎在商圈里的门店相比，是两本量级完全不同的账。

早年就有负责渠道的华为人士对媒体称，其所在城市约八成订单最终在赛力斯主导的用户中心成交。可成交在哪里，和客流最初从哪里来，从来是两回事没有华为门店把人引进来，用户中心连让人比价的机会都没有。

再看这次分网的实际安排。

划归赛力斯的，只是鸿蒙智行的部分门店，数量、位置和质量都未公开；经销商面对的三选一里，选问界，意味着合同换签到赛力斯体系、做单品牌的重资产专营，选四界，则继续留在华为体系内卖多个品牌，还能兼营华为原有业务。

一边是一个正处在换代空窗、销量连续腰斩的品牌，一边是华为整块招牌，经销商会怎么选，答案并不复杂。

愿意押注问界的经销商还要算另一笔账专属店只能卖一个品牌，建店、压库、人员都要真金白银投进去，等于把身家绑在问界一款车的走势上，在价格战不见底的当下，招商本身就是渠道切换里看不见的成本。

更要紧的是消费路径被切断。

华为门店还给过问界一层隐性背书在华为体系里看车，消费者默认价格透明、服务有处可找；换到独立渠道，这份信任得靠赛力斯一家一家店重新挣。

财报已经提前做了一次预演。七八月，赛力斯汽车销量分别为20480辆和20652辆，同比连续腰斩——这还是在门店没有真正分开、全新M9刚刚上市的情况下出现的。

M9确实能打，在50万元以上市场连续多月位居销量前列，但一款旗舰填不住整个产品矩阵的换代空窗。等到明年初渠道彻底切换，四百多家门店的租金和人员照样要付，销量一旦接不上，门店会从渠道变成包袱。

问界可以离开华为的店，但问界的销量，眼下还离不开华为的店。这是赛力斯危机链条上最先松动、也最致命的一环。

02产品和营销换了把关人，高端成色要重新验

门店之外，更隐性的风险藏在产品里。很多人把问界的成功理解成华为帮着卖车，这其实低估了华为介入的深度。

2023年双方深化合作时就已明确，华为终端负责洞察用户、定义新产品，赛力斯负责把车造出来。问界的产品负责人曾公开介绍，双方联合工作组驻场办公，研发、采购和供应商质量工程师一路跟到关键零部件的产线上，华为的质检会伸进更下游的供应商。

问界这五年的产品标准，相当程度上是华为用消费电子的严苛管出来的。

如今产品定义、设计和服务一并交还赛力斯，市场最直接的疑问随之而来过去华为严格把关的供应链换了操盘手，在成本和利润的压力下，标准会不会松动，会不会出现偷工减料？

这样的担忧不是刻意唱空，今年上半年，赛力斯净亏17亿元，单车收入下滑，芯片、电池材料接连涨价，赛力斯比任何时候都更需要利润，而品控恰恰是降本时最容易被悄悄牺牲的环节。

产品定义同理，M9把问界送上50万元以上市场，靠的是华为对需求和节奏的判断，这套判断能不能跟着交接棒一起过户，后续轿车、MPV能做到什么高度，目前没有答案。

过去出了问题，前面站着华为；今后任何一次质量风波，代价都将直接砸在问界自己的招牌上。赛力斯并非没有造过车，与华为合作之前，它以小康股份之名做微车和经济型SUV，问界问世之前，公司手里并没有一个高端品牌独立运营成功的样本。

第三方调研把话说得更直白。杰兰路对M9首批车主的统计显示，购车原因中智能辅助驾驶提及率达52.4%，排在第一，品牌与智能座舱并列第二。智驾是华为乾崑，座舱是鸿蒙，用户嘴上买的是问界，心里认的是华为。

营销的落差会更直观。问界历代新车的高光时刻，几乎都发生在华为的发布会上余承东把车和手机放在同一块屏幕前讲，一场发布会覆盖亿级数码人群。

营销也不只是一场发布会的事，过去赛力斯的市场、公关和投放体系很大程度上跟着华为运转，如今要把这套能力从无到有建起来，招人、组队、摸准用户口味，样样都要交学费。

一个车型要卖得好，定义、营销、销售、门店环环相扣，过去这四环里有三环半攥在华为手里，如今要赛力斯自己一圈圈跑通。

03阿维塔的今天，会不会就是问界的明天？

品牌这一关最难过，它直接决定着一辆车能卖多少钱。

早在2023年4月，华为曾要求整车宣传清理华为字样，当时就有看车的消费者表示，自己冲的就是华为这块招牌，若官方不认这层关系，这个价钱就不值得买。

那时合作模式没有任何变化，仅仅是宣传口径收紧，就足以动摇一部分人的下单决心。问界的高定价里，本来就有一大块是华为品牌的溢价。

声明反复强调问界仍是鸿蒙智行核心成员，但看合作的实际内容华为不再定义产品，不再操盘渠道，不再主理营销，留下的是智驾、座舱等技术供应。这与鸿蒙智行全流程主导的模式已经不是一回事，双方的边界正在向HI模式滑动。而HI模式最典型的样本，就是阿维塔。

阿维塔的履历堪称一面镜子。长安、华为、宁德时代三方背书，华为乾崑智驾和鸿蒙座舱一样不少，合作还从HI升级到HI PLUS。2025年它卖出12万辆，势头直逼头部；今年上半年只交付27619辆，同比下滑53%，月均四千余辆，年初喊出的22万辆年销目标已成泡影，而头部新势力的单月门槛早已抬到三万辆。

一个颇具意味的细节是，今年8月，阿维塔还在东莞华为松山湖园区举行面向华为员工的交付仪式，累计交付超过五千台，连员工内购这样的资源都用上了，依旧没能扭转月销四千辆上下的局面。技术三件套一模一样，品牌立不住就是立不住。技术可以花钱采购，品牌无法外包；当华为从共同经营者退回供应商，再高的含华量，也托不住一个没有独立认知的牌子。

这面镜子对问界格外残酷阿维塔从未真正拥有过华为全渠道、全流程的托举，而问界拥有过，如今正在失去。

由奢入俭难，难的不只是车企的心态，还有用户预期和经销商信心的同步退潮。

赛力斯并非没有自救动作剥离亏损的蓝电、引入外部资本打造AIVA，智驾改用元戎启行，座舱接入火山引擎，首款车型年内亮相，等于在没有华为的条件下先练一次兵；引望的股份、二十家核心供应商、10月的巴黎车展、规划中的轿车和MPV，也都是手里的牌。但AIVA的存在本身就是一种反证连赛力斯自己都在为不依赖华为的那一天提前试错。一个新品牌从零立住，向来以五年十年计，远水解不了近渴。

更现实的问题是，技术从来不是免费午餐。赛力斯向最大供应商的采购额，四年间从58亿元增至560亿元，2025年已占采购总额三分之一强，这家供应商被普遍认为就是华为体系。独立之后，这笔技术开支一分不会少，渠道和营销两笔新开支又压了上来，短期利润表只会更沉。

从现在到2027年初分网落地，未来两三个季度就是观察窗口订单转化、成交均价、门店存活率、发布会声量，会替市场把票投完。

专属专营可以被解释为高端化的必经一步，也可以被看作华为轻装、赛力斯接重的现实选择华为卸下成熟品牌的运营包袱，继续向更多车企输出技术；赛力斯则要在销量腰斩的当口，把门店、产品、营销、品牌四副担子一次挑起。华为能帮一家车企造出爆款，却没有谁能替谁长成一个品牌。

阿维塔坐过的那张桌子，问界最好别觉得与自己无关。

原文标题:华为松手，赛力斯“裸奔”